WEBVTT

00:00:00.210 --> 00:00:07.170
Bereit für zehn Tage voller Microsoft 365, Co-Pilot, KI, Azure und den Menschen, die die Zukunft der Arbeit gestalten, walten.

00:00:08.190 --> 00:00:11.570
Diesen Januar ist die M365-Con zurück und wir legen noch eins drauf.

00:00:12.790 --> 00:00:18.170
Seien Sie dabei bei Live-Sitzungen, Praxis-Demos und Fachwissen von MVPs und Branchenexperten weltweit, weltweit.

00:00:18.710 --> 00:00:21.170
Keine generischen Folien, kein endloses Buzzword-Bingo.

00:00:21.910 --> 00:00:23.310
Wir gehen echte Herausforderungen an.

00:00:23.730 --> 00:00:28.650
Co-Pilot Studio, KI-Agenten, Fabrik, Sicherheit, Governance und Automatisierung.

00:00:28.650 --> 00:00:34.190
Egal ob IT-Profi-Entwickler oder Führungskraft, es gibt Sitzungen, die genau auf Sie zugeschnitten sind.

00:00:35.450 --> 00:00:40.110
An zehn vollen Tagen können Sie diverse Technologien erkunden und sich mit einer globalen Community vernetzen.

00:00:40.810 --> 00:00:44.330
Schauen Sie live zu und nehmen Sie praktische Erkenntnisse mit in Ihr Unternehmen.

00:00:45.110 --> 00:00:48.790
Januar 2027, zehn Tage, eine Microsoft Community.

00:00:49.350 --> 00:00:50.490
Die Registrierung ist jetzt eröffnet.

00:00:51.770 --> 00:00:52.910
Sichern Sie sich heute Ihren Platz.

00:00:52.910 --> 00:00:55.650
Das ist M3 von 900, 1200.

00:00:56.270 --> 00:00:58.850
Seitensan, 1200, net, eilet.

00:01:00.130 --> 00:01:02.230
Melden Sie sich jetzt unter m300.de an.

00:01:02.570 --> 00:01:04.250
Wir sehen uns live im Januar.

00:01:04.250 --> 00:01:07.610
Was genau ist eine Verkaufschance in Dynamics 365 Sale?

00:01:07.950 --> 00:01:09.210
Ist es nur ein anderer Name für ein Lead?

00:01:09.470 --> 00:01:11.650
Oder bedeutet es, dass ein Kunde wirklich kurz vor dem Kauf steht?

00:01:12.130 --> 00:01:16.690
Ein Lead ist frühes Interesse, aber eine Verkaufschance ist ein Verkaufsgespräch, das konkret genug ist, um als mögliches Geschäft nachverfolgt zu.

00:01:17.330 --> 00:01:20.970
Sie zeigt Ihnen, wer kaufen könnte, was gekauft werden könnte und wann der Abschluss erfolgen könnte.

00:01:21.610 --> 00:01:24.830
Willkommen zu einem weiteren Microsoft Business Nugget auf M365FM.

00:01:24.830 --> 00:01:28.450
Wir sind Team M, Mirko Peters und wir sind Team M.

00:01:28.910 --> 00:01:33.610
Wir verfolgen dieses mögliche Geschäft vom ersten ernsthaften Gespräch bis zum klaren Ergebnis, gewonnen oder verloren.

00:01:35.290 --> 00:01:36.970
Erstens, was in der Verkaufschance eigentlich ist.

00:01:37.690 --> 00:01:39.590
Denken Sie daran, wie viele Vertriebsteams früher gearbeitet haben.

00:01:39.890 --> 00:01:41.210
Jemand schickt nach einer Messer eine E-Mail.

00:01:41.790 --> 00:01:43.210
Ein Verkäufer kürzelt sich eine Notiz auf.

00:01:43.590 --> 00:01:46.550
Ein Anruf findet statt und dann werden ein paar Details in eine Tabelle geworfen.

00:01:46.650 --> 00:01:54.090
Der Kunde fragt nach Preisen, aber die Notizen liegen im Postfach, die Tabelle in einem freigegebenen Ordner und niemand kann sagen, wie real der Deal eigentlich ist.

00:01:54.790 --> 00:01:56.350
Diese Art der Organisation verursacht echte Brutten.

00:01:56.790 --> 00:01:58.610
Sie wissen nicht, wer für den nächsten Schritt verantwortlich ist.

00:01:59.090 --> 00:02:01.150
Sie können das erwartete Budget des Kunden nicht sehen.

00:02:01.830 --> 00:02:05.170
Und wenn ein Manager fragt, was diesen Monat abgeschlossen werden könnte, beginnen die Leute zu raten.

00:02:05.510 --> 00:02:07.930
Eine Verkaufschance gibt diesem Verkaufsgespräch ein gemeinsames Zuhause.

00:02:08.450 --> 00:02:12.010
Einfach ausgedrückt ist eine Verkaufschance, ein potenzieller Umsatz, der mit einem Kundendatensatz verknüpft ist.

00:02:12.290 --> 00:02:15.870
Dieser Kunde kann ein Konto wie ein Unternehmen oder ein Kontakt wie eine Einzelperson sein.

00:02:16.770 --> 00:02:17.910
Es ist jetzt das Unternehmen selbst.

00:02:18.570 --> 00:02:21.110
Stellen Sie sich vor, Contoso ist bereits ein Kunde in Dynamics 365.

00:02:21.110 --> 00:02:24.190
Im Laufe der Zeit könnte Contoso mehr als nur eine Sache bei Ihnen kaufen.

00:02:25.130 --> 00:02:29.830
Vielleicht 125 CRM-Lizenzen in diesem Monat, Schulungsleistung später und ein Supportpaket im nächsten Jahr.

00:02:30.710 --> 00:02:31.910
Das sind separate Kaufgespräche.

00:02:32.630 --> 00:02:38.290
Jedes Gespräch kann zu einer eigenen Verkaufschance mit eigenem Betrag, Abschlussdatum, Produkten, Personen und Ergebnis werden.

00:02:38.930 --> 00:02:42.350
Sie erstellen also nicht einen riesigen Datensatz namens Contoso Verkäufe.

00:02:42.350 --> 00:02:46.330
Stattdessen legen Sie für jeden möglichen Verkauf einen Vorgangsordner an.

00:02:46.670 --> 00:02:49.210
Stellen Sie sich Dynamics 365 Sales wie ein Bürogebäude vor.

00:02:49.590 --> 00:02:51.950
Das Debitorenkonto ist der Firmenname auf der Empfangsliste.

00:02:52.410 --> 00:02:53.850
Der Kontakt ist die Person, die Sie drinnen treffen.

00:02:54.410 --> 00:02:58.630
Eine Verkaufschance ist der Vorgangsordner, den Sie von Raum zu Raum tragen, während der Verkauf voranschreitet.

00:02:59.210 --> 00:03:00.470
Dieser Ordner hält alle Fakten zusammen.

00:03:01.010 --> 00:03:02.390
Ganz oben geben Sie der Verkaufschance ein Thema.

00:03:03.350 --> 00:03:05.670
Ein kurzer Name, den die Leute sehen, wenn sie eine Chancenliste durchgehen.

00:03:06.070 --> 00:03:08.410
Er muss eine nützliche Information liefern, ohne den Datensatz zu öffnen.

00:03:08.410 --> 00:03:11.450
125 CRM-Lizenzen für Contoso Inc.

00:03:11.570 --> 00:03:14.230
Das funktioniert gut, weil man Produktmenge und Kunden auf einen Blick sieht.

00:03:15.050 --> 00:03:19.150
Neuer Vorgang sagt niemandem viel, besonders wenn ein Vertriebsteam dutzende offene Verkaufschancen hat.

00:03:19.690 --> 00:03:23.630
Die Verkaufschance erfasst außerdem, wer der Kunde ist, wer den Vorgang in ihrem Unternehmen betreut,

00:03:23.730 --> 00:03:26.790
welchen Umsatz sie erwarten und man der Kunde voraussichtlich entscheidet.

00:03:27.510 --> 00:03:28.690
Sie können auch eine Wahrscheinlichkeit hinzufügen.

00:03:28.690 --> 00:03:34.690
Die Wahrscheinlichkeit ist die Einschätzung des Vertriebsteams bezüglich der Gewinnchance auf Basis des aktuellen Wissensstands.

00:03:34.690 --> 00:03:42.550
Ein Vorgang mit echtem Budget, einem bekannten Entscheidungsträger und einem klaren Datum verdient mehr Vertrauen als ein beiläufiges Gespräch ohne Folgetermin.

00:03:43.070 --> 00:03:46.730
Diese Details helfen Ihnen bei der täglichen Arbeit am Vorgang, fließen aber auch in die Umsatzprognose ein.

00:03:47.290 --> 00:03:53.210
Wenn Sie alle offenen Verkaufschancen betrachten, geben der geschätzte Umsatz und potenzielle Abschlussdaten dem Team ein Bild der Einnahmen, die bald eingehen könnten.

00:03:53.210 --> 00:03:58.870
Sind diese Daten veraltet oder die Beträge nur geraten, wird die Prognose zu einer hübsch aussehenden Maske voller falscher Informationen.

00:03:59.410 --> 00:04:01.650
Halten Sie die Verkaufschance aktuell, dann wird das Bild nützlich.

00:04:02.150 --> 00:04:03.810
Sie sehen, welche Vorgänge Aufmerksamkeit erfordern.

00:04:04.170 --> 00:04:06.210
Manager können sehen, was das Team voraussichtlich abschließen will.

00:04:06.590 --> 00:04:10.450
Ein Kollege kann einspringen, ohne alte E-Mails zu durchsuchen, da der Vorgangsordner die geteilten Fakten enthält.

00:04:10.890 --> 00:04:14.230
Bevor Sie nun diesen Ordner füllen, hat ein alter Hase eine praktische Frage.

00:04:14.970 --> 00:04:16.410
Woher kam dieser potenzielle Verkauf?

00:04:18.600 --> 00:04:20.520
Zweitens, wie funktionieren Verkaufschancen in Nenemix?

00:04:20.520 --> 00:04:24.300
Die meisten Verkaufschancen beginnen als Leads.

00:04:24.760 --> 00:04:26.020
Aber das ist der Punkt, Sie müssen es nicht.

00:04:26.520 --> 00:04:31.600
Ein Lead ist ein Ort, an dem Sie ein frühes Interesse speichern, während Sie klären, ob es zu einem echten Verkaufsgespräch kommt.

00:04:32.060 --> 00:04:36.740
Vielleicht hat jemand ein Formular ausgefüllt, Sie haben ihn auf einer Veranstaltung getroffen oder er hat auf eine Kampagne mit einer Anfrage geantwortet.

00:04:36.940 --> 00:04:38.300
Nach ein paar Gesprächen wissen Sie mehr.

00:04:38.920 --> 00:04:40.020
Der Kunde hat einen echten Bedarf.

00:04:40.440 --> 00:04:41.320
Sie haben ein mögliches Budget.

00:04:41.840 --> 00:04:43.280
Jemand ist bereit, über einen Kauf zu sprechen.

00:04:43.760 --> 00:04:45.920
Wenn der Lead bereit für den Vertrieb erscheint, qualifizieren Sie ihn.

00:04:46.920 --> 00:04:49.860
Dynamics 365 Sales erstellt daraufhin eine Verkaufschance aus diesem Lead.

00:04:49.860 --> 00:04:55.420
Informationen aus dem Lead werden automatisch übernommen, sodass Ihr Vertriebsteam die Kundendaten nicht neu eingeben muss.

00:04:56.180 --> 00:05:00.660
Der Lead und die neue Verkaufschance bleiben verknüpft, was einen einfachen Rückblick auf den Gesprächsbeginn ermöglicht.

00:05:01.260 --> 00:05:02.940
Diese Verknüpfung hält die frühe Historie griffbar.

00:05:03.440 --> 00:05:06.920
Aktivitäten und Notizen aus dem Lead werden im zugehörigen Verkaufschancendatensatz sichtbar.

00:05:07.420 --> 00:05:10.820
Wenn jemand einen Anruf, eine E-Mail oder die Anforderung des Interessenten notiert hat,

00:05:11.000 --> 00:05:14.560
findet der nächste Vertriebsmitarbeiter diesen Kontext, ohne separate Datensätze durchsuchen zu müssen.

00:05:14.560 --> 00:05:18.600
Sobald die Qualifizierung erfolgt ist, schließt ein MX 365 Distennita.

00:05:19.020 --> 00:05:20.360
Das bedeutet nicht, dass die Informationen verschwinden.

00:05:20.720 --> 00:05:21.840
Es bedeutet, dass sich die Arbeit verändert.

00:05:22.220 --> 00:05:25.440
Das Team betrachtet die Person oder das Unternehmen nicht mehr als frühen Interessenten,

00:05:25.660 --> 00:05:29.200
sondern verwaltet einen konkreten Verkaufsabschluss über die Verkaufschance über die Verkaufschance.

00:05:29.380 --> 00:05:30.760
Stellen Sie sich ein Vertriebsmitarbeiter namens Alex.

00:05:31.120 --> 00:05:33.340
Alex spricht mit einem Kontakt, der ein Produktleitfaden heruntergeladen.

00:05:33.880 --> 00:05:37.000
Zunächst weiß niemand, ob der Kontakt nur stöbert oder aktiv einen Kauf plant.

00:05:37.000 --> 00:05:42.500
Nach einigen Gesprächen erklärt der Kontakt, dass ihr Unternehmen 125 Lizenzen benötigt

00:05:42.500 --> 00:05:44.180
und eine Entscheidung in diesem Quartal erwartet.

00:05:44.820 --> 00:05:45.720
Alex qualifiziert den Lied.

00:05:46.320 --> 00:05:48.640
Dynamics 305 von Workstick erstellt die Verkaufschance,

00:05:48.780 --> 00:05:52.500
verbindet sie mit dem ursprünglichen Lied und lässt Alex mit den bereits gesammelten Informationen fortfahren.

00:05:53.380 --> 00:05:56.600
Das Verkaufsgespräch kann nun fortgesetzt werden, ohne den Ausgangspunkt zu verlieren.

00:05:57.280 --> 00:05:59.440
Dennoch ist ein Lied nur ein Zugangsweg zum System.

00:06:00.120 --> 00:06:03.060
Wir können eine Verkaufschance direkt erstellen, wenn es nie ein zu qualifizierender Lied gab.

00:06:03.620 --> 00:06:06.000
Ein bestehender Kunde könnte anrufen und nach einer zusätzlichen Dienstleistung...

00:06:06.000 --> 00:06:09.020
Ein vertrauenswürdiger Partner stellt Sie möglicherweise einem Käufer vor

00:06:09.020 --> 00:06:11.820
oder Ihr Accountmanager erkennt eine Vertragsverlängerung bei einem Kundengespräch.

00:06:12.280 --> 00:06:14.380
Solche Situationen deuten bereits auf einen möglichen Abschluss.

00:06:14.800 --> 00:06:17.860
Durch das direkte Erstellen der Verkaufschance können Sie diese sofort erfassen,

00:06:18.240 --> 00:06:22.000
auch wenn Sie nicht über eine Marketingliste oder einen frühen Liedprozess kamen.

00:06:22.060 --> 00:06:25.920
Sie beginnen mit dem Kunden und den Bekannten Fakten und ergänzen weitere Details im Verlauf des Gesprächs.

00:06:26.400 --> 00:06:31.060
Dynamics 365 bietet auch die Möglichkeit, eine Verkaufschance für wiederkehrende Geschäfte zu kopieren,

00:06:31.060 --> 00:06:33.380
obwohl Microsoft dies derzeit als Vorschaufunktion kennzeichnet.

00:06:33.380 --> 00:06:37.740
Stellen Sie sich vor, ein Kunde kauft erneut dasselbe Paket mit ähnlichen Produkten und Konditionen.

00:06:38.500 --> 00:06:41.760
Anstatt jedes Feld neu auszufüllen, können Sie die frühere Verkaufschance kopieren,

00:06:42.100 --> 00:06:45.480
den neuen Datensatz überprüfen und Details wie Betrag und Datum vor dem Speichern ändern.

00:06:46.420 --> 00:06:49.840
Das spart Zeit, aber eine kopierte Verkaufschance ist kein Klon der gesamten Historie.

00:06:50.560 --> 00:06:53.260
Der neue Datensatz beginnt offen und startet wieder in der ersten Verkaufsphase.

00:06:53.620 --> 00:06:55.480
Die Person, die den Vorgang kopiert, wird zum Eigentum.

00:06:55.480 --> 00:07:00.760
Tatsächliche Abschlussdaten und Umsätze bleiben leer und Wettbewerber aus verlorenen Geschäften werden nicht übernommen.

00:07:01.180 --> 00:07:05.860
Aktivitäten, Notizen, Anhänge, Angebote, Aufträge, Rechnungen und die Zeitleiste verbleiben beim ursprünglichen Auftrag.

00:07:06.440 --> 00:07:07.380
Diese Trennung ist sinnvoll.

00:07:08.220 --> 00:07:10.380
Die alten Anrufe und Dokumente gehören zum alten Geschäft,

00:07:10.480 --> 00:07:13.720
während die neue Verkaufschance ihre eigene Historie ab dem ersten Gespräch benötigt.

00:07:13.720 --> 00:07:18.620
Sobald eine Verkaufschance besteht, stellt die Prozessleiste die Fragen,

00:07:18.720 --> 00:07:22.120
die ein Vertriebsmitarbeiter beantworten muss, bevor das Geschäft als abschlussbereit gilt.

00:07:23.600 --> 00:07:26.060
3. Die Verkaufspipeline 4 Phasen die Geschäfte realistischer

00:07:26.060 --> 00:07:30.200
Oben in der Verkaufschance zeigt Dynamics deine 65 Sales seine Prozessleiste an.

00:07:30.900 --> 00:07:34.440
Microsoft nennt dies einen Geschäftsprozessfluss, was komplexer klingt, als es eigentlich ist.

00:07:35.480 --> 00:07:37.500
Betrachten Sie es als einen sichtbaren Pfad für das Verkaufsgespräch.

00:07:37.960 --> 00:07:38.980
Er verkauft nichts für Sie.

00:07:39.420 --> 00:07:40.960
Er beweist nicht, dass ein Geschäft abgeschlossen wird.

00:07:40.960 --> 00:07:43.600
Er erinnert sich stattdessen daran, welche Fragen noch beantwortet werden müssen,

00:07:43.600 --> 00:07:45.140
bevor Sie die Verkaufschance weiter vorantreiben.

00:07:45.420 --> 00:07:47.060
Der Standardprozess umfasst 4 Phasen.

00:07:47.600 --> 00:07:49.760
Qualifizieren, entwickeln, vorschlagen und abschließen.

00:07:50.640 --> 00:07:52.580
Jede Phase erfordert eine andere Art von Informationen.

00:07:53.000 --> 00:07:56.360
Das ist wichtig, denn ein Geschäft kann nach einem guten Treffen vielversprechend wirken,

00:07:56.460 --> 00:07:57.660
obwohl der Kunde noch kein Budget genannt,

00:07:57.760 --> 00:08:00.360
keinen Entscheider benannt oder keinen Ausweiszeitpunkt vereinbart hat.

00:08:00.980 --> 00:08:02.460
Die erste Phase ist das Qualifizieren.

00:08:02.860 --> 00:08:06.160
Zu diesem Zeitpunkt sammeln Sie die grundlegenden Fakten über den Kunden und dessen möglichen Kauf.

00:08:06.760 --> 00:08:08.720
Sie identifizieren den Kontakt, mit dem Sie zusammenarbeiten

00:08:08.720 --> 00:08:10.520
und verknüpfen die Verkaufschance mit dem richtigen Kunden.

00:08:10.900 --> 00:08:12.460
Sie fragen zudem nach dem Zeitrahmen für den Kauf.

00:08:12.460 --> 00:08:15.860
Denkt der Kunde darüber nach, diesen Monat in diesem Quartal oder erst nächstes Jahr zu kaufen?

00:08:16.640 --> 00:08:18.180
Eine grobe Antwort ist besser als keine,

00:08:18.380 --> 00:08:20.720
da sie dem Team einen Ausgangspunkt für die erwartete Entscheidung bietet.

00:08:21.220 --> 00:08:22.080
Dann gibt es noch das Budget.

00:08:22.540 --> 00:08:25.360
Das geschätzte Budget bezeichnet das Geld, das dem Kunden möglicherweise zur Verfügung steht.

00:08:25.680 --> 00:08:28.100
Es ist nicht dasselbe wie der Umsatz, den Sie aus dem Verkauf erwarten.

00:08:28.840 --> 00:08:31.240
Ein Kunde könnte ein Budget von 50.000 Dollar haben,

00:08:31.440 --> 00:08:33.780
während ihr Produktpaket nur 30.000 Dollar kostet.

00:08:34.440 --> 00:08:37.240
Der Prozess fragt auch, wie der Kunde Kaufentscheidungen trifft.

00:08:37.680 --> 00:08:39.000
Eine Person entscheidet möglicherweise allein.

00:08:39.000 --> 00:08:42.780
Ein größeres Unternehmen nutzt vielleicht ein Komitee mit Beteiligten aus Finanzen,

00:08:42.960 --> 00:08:45.000
IT, Einkauf und dem Geschäftsbereich.

00:08:45.640 --> 00:08:47.800
Sie müssen wissen, mit welcher Art von Entscheidung Sie es zu tun haben,

00:08:47.860 --> 00:08:49.440
da die nächsten Schritte sehr unterschiedlich aussehen.

00:08:49.920 --> 00:08:51.300
Und dann identifizieren Sie den Entscheidungsträger.

00:08:51.600 --> 00:08:53.900
Ein freundlicher Kontakt kann Ihnen helfen, das Problem zu verstehen,

00:08:54.140 --> 00:08:56.960
aber er kontrolliert möglicherweise nicht das Budget oder genehmigt den endgültigen Kauf.

00:08:57.180 --> 00:08:59.320
Wenn Sie den Schritt Entscheidungsträger als abgeschlossen markieren,

00:08:59.400 --> 00:09:01.740
bedeutet dies, dass Sie wissen, wer das Geschäft tatsächlich voranbringen kann.

00:09:02.080 --> 00:09:03.560
Sie können zu dir mal eine kurze Zusammenfassung erfassen.

00:09:03.560 --> 00:09:06.360
Diese Zusammenfassung bietet jedem, der die Verkaufschance öffnet,

00:09:06.420 --> 00:09:09.080
einen schnellen Überblick, ohne dass er erst jede Gesprächsnotiz lesen muss.

00:09:09.920 --> 00:09:12.140
Sobald Sie die grundlegenden Eckdaten des Geschäfts verstehen,

00:09:12.220 --> 00:09:13.060
lehnen Sie zur Entwicklungsphase.

00:09:13.520 --> 00:09:15.040
Hier wird das Gespräch konkreter.

00:09:15.760 --> 00:09:16.780
Sie erfassen den Kundenbedarf.

00:09:17.220 --> 00:09:18.360
Was möchte der Kunde korrigieren?

00:09:18.660 --> 00:09:20.220
Verbessern, ersetzen oder erreichen?

00:09:21.120 --> 00:09:23.860
Vielleicht verfolgt das Vertriebsteam Kundendetails in separaten Tabellen

00:09:23.860 --> 00:09:25.840
und sieht bei einem Anruf nicht die gesamte Historie.

00:09:26.960 --> 00:09:27.560
Es ist der Bedarf.

00:09:27.560 --> 00:09:29.560
Als nächstes erfassen Sie die vorbeschlagene Lösung.

00:09:30.240 --> 00:09:31.740
Dies ist Ihre Antwort auf diesen Bedarf,

00:09:31.840 --> 00:09:34.060
wie etwa Dynamics 365 Sales Lizenzen,

00:09:34.160 --> 00:09:36.220
Unterstützung bei der Einrichtung und Schulung für das Vertriebsteam.

00:09:36.840 --> 00:09:39.340
In dieser Phase werden Sie auch aufgefordert, Stakeholder zu identifizieren.

00:09:39.680 --> 00:09:42.140
Stakeholder sind Personen auf Kundenseite, die am Geschäft beteiligt sind,

00:09:42.240 --> 00:09:44.060
auch wenn sie nicht die finale Freigabe unterzeichnen.

00:09:44.700 --> 00:09:46.920
Ein Vertriebsleiter interessiert sich vielleicht für Berichte,

00:09:47.060 --> 00:09:48.840
ein IT-Leiter für Sicherheit und Einrichtung,

00:09:48.940 --> 00:09:50.380
ein Finanzverantwortlicher für die Kosten.

00:09:50.960 --> 00:09:52.440
Deren Bedenken können das gesamte Gespräch verändern.

00:09:53.240 --> 00:09:54.500
Zur Entwicklung gehören auch Wettbewerber.

00:09:54.500 --> 00:09:57.740
Wenn der Kunde einen anderen Anbieter oder ein anderes Produkt in Betracht zieht,

00:09:57.800 --> 00:09:59.000
notieren Sie dies, sobald Sie davon erfahren.

00:09:59.300 --> 00:10:00.080
Sie müssen nicht alles wissen.

00:10:00.400 --> 00:10:02.280
Aber wenn der Kunde Ihnen sagt, dass er Optionen vergleicht,

00:10:02.360 --> 00:10:04.720
sollte Ihr Team das vor der Angebotspräsentation sehen, sehen,

00:10:05.500 --> 00:10:06.220
dann folgt der Vorschlag.

00:10:06.720 --> 00:10:09.080
An diesem Punkt sind Sie bereit, dem Kunden eine Lösung zu präsentieren.

00:10:09.580 --> 00:10:12.240
Der Prozess verlangt, dass Sie die Personen aus Ihrem eigenen Unternehmen benennen,

00:10:12.300 --> 00:10:13.080
die bei dem Geschäft helfen.

00:10:13.880 --> 00:10:16.580
Eine größere Chance fordert möglicherweise ein Vertriebsmitarbeiter,

00:10:16.700 --> 00:10:18.960
einen Produktexperten und jemanden für technische Fragen.

00:10:19.460 --> 00:10:22.080
Selbst ein kleineres Geschäft benötigt oft eine interne Prüfung,

00:10:22.140 --> 00:10:22.880
damit jemand kontrolliert,

00:10:22.880 --> 00:10:24.500
ob das Angebot den Kunden wünschen entspricht.

00:10:24.920 --> 00:10:25.740
Sie erstellen das Angebot.

00:10:26.200 --> 00:10:29.060
Dies kann Produkte, Preise, den Arbeitsumfang oder Bedingungen enthalten,

00:10:29.120 --> 00:10:29.980
die der Kunde prüfen muss.

00:10:30.720 --> 00:10:34.060
Dynamics 365 ermöglicht es, Angebotsdateien an die Chance anzuhängen,

00:10:34.340 --> 00:10:36.440
sodass der Datensatz auf das verweist, was der Kunde erhalten hat.

00:10:37.080 --> 00:10:39.500
Bevor Sie es versenden oder präsentieren, schließen Sie die interne Prüfung.

00:10:39.900 --> 00:10:41.120
Dies vermeidet ein häufiges Problem,

00:10:41.500 --> 00:10:43.380
dass ein Vertriebsmitarbeiter ein Dokument sendet,

00:10:43.460 --> 00:10:45.520
das Leistungen verspricht, die das Lieferteam nicht erfüllen kann

00:10:45.520 --> 00:10:47.100
oder nicht genehmigte Preise enthält.

00:10:47.100 --> 00:10:49.980
Die Kundenpräsentation erfolgt erst nach dieser internen Überprüfung.

00:10:50.320 --> 00:10:51.300
Erst danach gehen Sie zum Abschluss.

00:10:51.700 --> 00:10:53.540
Abschluss bedeutet nicht, dass der Kunde bereits zugestimmt hat.

00:10:53.680 --> 00:10:56.480
Es bedeutet, dass das Geschäft den letzten Teil des Kaufgesprächs erreicht hat.

00:10:56.820 --> 00:10:59.200
Sie stellen das finale Angebot fertig und präsentieren es dem Kunden.

00:10:59.620 --> 00:11:01.500
Sie bestätigen das erwartete Entscheidungsdatum

00:11:01.500 --> 00:11:04.680
anstatt ein altes Datum aus einem Meeting vor zwei Monaten im Datensatz stehen zu lassen.

00:11:05.040 --> 00:11:06.680
Zum Prozess gehört auch das Senden eines Dankeschöns

00:11:06.680 --> 00:11:07.680
und das Ablegen eines Debriefings.

00:11:07.980 --> 00:11:09.660
Ein Dankeschön hält das Gespräch professionell,

00:11:09.660 --> 00:11:11.180
egal ob die Antwort Ja oder Nein lautet.

00:11:12.140 --> 00:11:14.060
Ein Debriefing hält fest, was das Team gelernt hat,

00:11:14.060 --> 00:11:17.060
solange die Details noch frisch sind, besonders wenn mehrere Personen an der Chance gearbeitet haben.

00:11:17.400 --> 00:11:18.260
Halten Sie die Phase aktuell.

00:11:18.800 --> 00:11:22.220
Dynamics 365 verwendet Phasen in Diagrammen und Dashboard-Ansichten,

00:11:22.360 --> 00:11:23.760
einschließlich Trichter-Diagrammen, die zeigen,

00:11:23.840 --> 00:11:26.140
wie viele Chancen sich in jeder Phase des Verkaufsprozesses befinden.

00:11:26.700 --> 00:11:28.760
Wenn Mitarbeiter jeden Abschluss in der Angebotsphase lassen,

00:11:29.020 --> 00:11:30.620
weil er nah scheint, kann der Trichter gesund aussehen,

00:11:30.700 --> 00:11:33.360
während das Vertriebsteam keine klaren Entscheidungsdaten oder genehmigten Budgets hat.

00:11:33.820 --> 00:11:35.520
Stellen Sie sich vor, ein Vertriebsmitarbeiter sagt dem Manager,

00:11:35.520 --> 00:11:37.180
oh, der Software-Deal sollte bald abgeschlossen sein.

00:11:38.000 --> 00:11:38.920
Das klingt zwar gut,

00:11:39.500 --> 00:11:41.800
aber die Qualifizierungsphase zeigt noch kein bekanntes Budget

00:11:41.800 --> 00:11:43.540
und niemand hat den identifiziert.

00:11:44.480 --> 00:11:45.780
Der Kundenkontakt mag das Produkt,

00:11:45.940 --> 00:11:48.020
aber er sammelt vielleicht nur Informationen für jemand anderen.

00:11:48.700 --> 00:11:50.960
Dieser Deal ist noch nicht bereit, als fast sicherer Verkauf behandelt zu werden.

00:11:51.580 --> 00:11:53.440
Die Prozessleiste hat kein gutes Verkaufsurteil,

00:11:53.560 --> 00:11:55.760
aber sie gibt diesem Urteil einen Raum, um seine Arbeit zu zeigen.

00:11:56.580 --> 00:11:58.160
Phasen verraten ihm, wo das Gespräch steht.

00:11:58.980 --> 00:12:02.120
Der Datensatz für die Verkaufschance enthält das Geld, die Produkte und die Historie dahinter.

00:12:02.380 --> 00:12:05.040
Führen Sie dann Details hinzu und bauen Sie einen Dealdatensatz auf,

00:12:05.100 --> 00:12:05.900
dem Sie vertrauen können.

00:12:06.640 --> 00:12:08.380
Sie haben ein Verkaufsgespräch vorangebracht.

00:12:08.840 --> 00:12:10.080
Die Prozessleiste zeigt das.

00:12:10.300 --> 00:12:12.820
Aber die eigentliche Arbeit findet im Datensatz der Verkaufschance statt,

00:12:12.820 --> 00:12:14.860
dem Ort, an dem Ihr Team alle Arbeitsdetails festhält.

00:12:15.440 --> 00:12:17.860
Betrachten Sie es als die gemeinsame Datei für einen möglichen Verkauf.

00:12:18.240 --> 00:12:20.380
Sie halten die Kundengespräche, den erwarteten Umsatz,

00:12:20.500 --> 00:12:22.100
die Produkte, die Sie letztendlich in Betracht ziehen,

00:12:22.400 --> 00:12:25.000
die Anrufe, die Meetings und die offenen Aufgaben an einem Ort fest.

00:12:25.000 --> 00:12:29.060
Auf diese Weise muss niemand die Geschichte vor dem nächsten Kundengespräch aus dem Gedächtnis

00:12:29.060 --> 00:12:29.720
rekonstruieren.

00:12:30.500 --> 00:12:33.160
Beginnen wir mit den Zahlen, nach denen die Leute normalerweise zuerst fragen.

00:12:33.740 --> 00:12:36.380
Der geschätzte Umsatz ist der Betrag, den diese Verkaufschance voraussichtlich einbringen

00:12:36.380 --> 00:12:36.540
können.

00:12:36.900 --> 00:12:39.160
Das potenzielle Abschlussdatum ist der Zeitpunkt, an dem der Kunde fuhrt.

00:12:39.620 --> 00:12:42.340
Zusammen helfen diese beiden Felder einem Manager zu sehen, was in einem bestimmten

00:12:42.340 --> 00:12:43.400
Monat oder Quartal landen könnte.

00:12:43.920 --> 00:12:44.960
Aber Sie benötigen ehrliche Updates.

00:12:45.360 --> 00:12:48.520
Wenn ein Kunde seine Entscheidung von Juni auf September verschiebt, ändern Sie das potenzielle

00:12:48.520 --> 00:12:50.120
Abschlussdatum, sobald Sie davon erfahren.

00:12:50.980 --> 00:12:53.720
Den Juni im Datensatz zu lassen, wird den Verkauf nicht beschleunigen.

00:12:54.580 --> 00:12:57.060
Es vermittelt dem Team nur ein falsches Bild davon, was vor Ihnen liegt.

00:12:57.960 --> 00:13:01.140
Sie können den geschätzten Umsatz selbst eingeben, wenn Sie die vollständige Produktliste

00:13:01.140 --> 00:13:01.600
noch nicht kennen.

00:13:02.700 --> 00:13:06.580
Später, wenn Sie Produkte hinzufügen, kann Dynamics 365 den Umsatz aus Produktpreisen,

00:13:06.660 --> 00:13:07.660
Mengen und Rabatten berechnen.

00:13:08.440 --> 00:13:11.980
Das verleiht dem Betrag mehr Detailtiefe, da es das erwartete Geld an die Dinge bindet,

00:13:12.000 --> 00:13:13.360
die der Kunde tatsächlich kaufen könnte.

00:13:14.060 --> 00:13:16.680
Die Wahrscheinlichkeit steht direkt neben diesen Zahlen und erfordert die gleiche Sorgfalt.

00:13:16.680 --> 00:13:20.320
Unsere Wahrscheinlichkeit ist die Einschätzung Ihres Teams bezüglich der Gewinnchancen.

00:13:21.280 --> 00:13:24.960
Sie hilft dabei, eine Gruppe offener Abschlüsse besser einzuordnen, macht aus einer Vermutung

00:13:24.960 --> 00:13:26.600
aber noch keine verlässliche Prognose.

00:13:27.640 --> 00:13:29.140
Lassen Sie sich von den Kundengesprächen leiten.

00:13:29.660 --> 00:13:33.060
Ein Abschluss, bei dem sich der Käufer auf die Lösung, das Budget und das Entscheidungsdatum

00:13:33.060 --> 00:13:35.540
geeinigt hat, ist sicherer als eine bloße Anfrage nach einer Broschüre.

00:13:36.220 --> 00:13:39.340
Wenn der Käufer nicht mehr reagiert oder neue Genehmigungsschritte hinzufügt, senken Sie

00:13:39.340 --> 00:13:42.280
die Wahrscheinlichkeit, anstatt an einem alten, optimistischen Wert festzuhalten und fügen

00:13:42.280 --> 00:13:43.080
Sie dann die Produkte hinzu.

00:13:43.080 --> 00:13:46.380
Eine Verkaufschance kann Produktpositionen enthalten, also die einzelnen Artikel, die

00:13:46.380 --> 00:13:47.580
der Kunde möglicherweise kauft.

00:13:48.120 --> 00:13:52.020
Bei einem Softwareverkauf könnten das 125 Lizenzen, ein Schulungspaket und Einrichtungsdienste

00:13:52.020 --> 00:13:52.220
sein.

00:13:53.000 --> 00:13:55.180
Jede Position enthält eine Menge und Details zur Preisgestaltung.

00:13:55.620 --> 00:13:57.340
Dies verknüpft den Abschluss mit dem tatsächlichen Angebot.

00:13:58.120 --> 00:13:59.700
Es stellt zudem die Einhaltung einer wichtigen Regel sich.

00:14:00.160 --> 00:14:02.620
Die Verkaufschance und Ihre Produktposition verwenden dieselbe Währung.

00:14:03.280 --> 00:14:06.740
Wenn die Verkaufschance in US-Dollar angegeben ist, gelten auch für die Produkte US-Dollar.

00:14:06.740 --> 00:14:11.100
Und alle aus der Verkaufschance erstellten Datensätze, wie Angebote, Aufträge oder Rechnungen,

00:14:11.480 --> 00:14:13.200
folgen dieser Währung, folgen dieser Währung.

00:14:13.840 --> 00:14:16.140
Eine nachträgliche Währungsänderung kann mit etwas aufgebunden sein.

00:14:16.960 --> 00:14:19.160
Dynamics 365 erlaubt es nicht.

00:14:20.180 --> 00:14:23.560
Die Währung der Verkaufschance zu ändern, solange noch Produktpositionen im Datensatz vorhanden

00:14:23.560 --> 00:14:23.700
sind.

00:14:24.040 --> 00:14:27.260
Sie müssen diese Positionen zuerst entfernen, die Währung ändern und dann die richtigen

00:14:27.260 --> 00:14:28.300
Artikel wieder hinzufügen.

00:14:28.880 --> 00:14:31.680
Das verhindert, dass in einem Abschluss Beträge vermischt werden, die nicht zusammengehören.

00:14:32.340 --> 00:14:35.400
Zahlen sind wichtig, aber die eigentliche Vertriebsarbeit erfolgt durch Gespräch.

00:14:35.400 --> 00:14:39.400
Nutzen Sie den Aktivitätenbereich für Telefonate, Besprechungen, E-Mails und Aufgaben.

00:14:40.120 --> 00:14:42.940
Halten Sie nach einem Kundengespräch fest, was sich geändert hat, wie er als nächstes

00:14:42.940 --> 00:14:44.780
aktiv werden muss und bis wann dies geschehen soll.

00:14:45.260 --> 00:14:47.980
Vor Ihrem nächsten Anruf können Sie das letzte Gespräch einsehen, ohne Ihren Posteingang

00:14:47.980 --> 00:14:48.360
zu durchsuchen.

00:14:48.980 --> 00:14:52.340
Notizen enthalten den zusätzlichen Kontext, der nicht direkt in ein Feld passt.

00:14:53.040 --> 00:14:54.800
Vielleicht bevorzugt der Kunde eine schrittweise Einrichtung.

00:14:55.360 --> 00:14:57.860
Vielleicht benötigt das Finanzteam ein bestimmtes Dokument vor der Genehmigung.

00:14:58.500 --> 00:15:01.840
Notieren Sie es, solange es noch präsent ist und verwenden Sie klare Worte, die auch

00:15:01.840 --> 00:15:03.540
andere verstehen, die auch andere versteht.

00:15:03.540 --> 00:15:07.960
Das Feldbesitzer weist einer Person die Verantwortung zu, die Verkaufschance voranzutreiben.

00:15:08.500 --> 00:15:09.820
Das bedeutet nicht, dass sie alleine arbeitet.

00:15:10.500 --> 00:15:13.400
Ein Vertriebsleiter, Produktspezialist oder Kollege kann mitwirken.

00:15:14.380 --> 00:15:17.140
Aber der Besitzer stellt sicher, dass der nächste Schritt nicht vergessen wird, weil

00:15:17.140 --> 00:15:19.160
jeder Annahme jemand anderes würde sich darum kümmern.

00:15:19.840 --> 00:15:22.980
Ein guter Datensatz zur Verkaufschance ermöglicht es dem gesamten Team auf derselben Faktenbasis.

00:15:22.980 --> 00:15:27.400
Wenn der Besitzer einen Tag freinimmt, muss der Kunde seine Geschichte nicht erneut wiederholen.

00:15:28.300 --> 00:15:33.320
Wenn ein Manager nach dem Betrag oder dem voraussichtlichen Datum fragt, steht die Antwort im Datensatz und nicht nur im Kopf von jemand anderem.

00:15:33.920 --> 00:15:35.440
Halten Sie ihn bei Änderungen des Geschäfts auf dem Lauf.

00:15:35.940 --> 00:15:42.760
Ein gut gepflegter Datensatz unterstützt das Team während des Verkaufs, doch irgendwann trifft der Kunde eine Entscheidung und Dynamics 365 muss diese klar festhalten.

00:15:42.760 --> 00:15:47.020
Gewinnen, Verlieren und aus jedem Geschäft Lernen

00:15:47.020 --> 00:15:49.660
Irgendwann trifft der Kunde eine Entscheidung.

00:15:50.260 --> 00:15:53.560
Wenn das passiert, ändern Sie nicht einfach ein Statusfeld und machen weiter.

00:15:54.380 --> 00:15:58.340
Dynamics 365 Sales behandelt das Schließen einer Verkaufschance als formellen Vorgang,

00:15:58.340 --> 00:16:02.660
da das Ergebnis die Verkaufsbilanz, die Prognose und die spätere Leistungsbewertung Ihres Teams beeinflusst.

00:16:03.160 --> 00:16:04.220
Sie schließen es als Gewonnen ab.

00:16:04.600 --> 00:16:06.040
Gewonnen bedeutet der Kunde dem Kauf zu bestimmen.

00:16:06.460 --> 00:16:11.400
Die Verkaufschance steht nicht mehr in der offenen Pipeline als potenziell eingehendes Geld, da der Verkauf ein bestätigtes Ergebnis hat.

00:16:11.400 --> 00:16:13.780
Der Datensatz bleibt in Dynamics 365 gehalten.

00:16:14.160 --> 00:16:17.960
Das ist wichtig, da eine gewonnene Verkaufschance die Historie enthält, wie das Geschäft zustande kam.

00:16:18.480 --> 00:16:22.640
Später kann jemand den Kundenbedarf, das Angebot, den Aktivitätsverlauf und das Endergebnis einsehen,

00:16:22.760 --> 00:16:24.540
ohne sich an ein Geschäft von vor Monaten erinnern zu müssen.

00:16:24.540 --> 00:16:26.420
Das Schließen als Verloren ist genauso wichtig.

00:16:27.000 --> 00:16:29.720
Eine verlorene Verkaufschance verschwindet nicht, das sollte sie auch nicht.

00:16:30.700 --> 00:16:31.840
Der Kunde kommt vielleicht später zurück.

00:16:32.280 --> 00:16:34.300
Derselbe Kunde kauft möglicherweise noch ein anderes Produkt.

00:16:35.040 --> 00:16:40.300
Ihr Team muss vielleicht auch verstehen, warum das Gespräch endete, anstatt so zu tun, als hätte das Geschäft nie existiert.

00:16:41.400 --> 00:16:45.180
Wenn Sie gewonnen oder verloren wählen, öffnet Dynamics 365 ein Formular zum Schließen der Verkaufschance.

00:16:45.560 --> 00:16:48.660
Hier kann Ihr Unternehmen die letzten Details erfassen, die festgehalten werden sollen.

00:16:49.400 --> 00:16:51.720
Bei einem gewonnenen Geschäft könnte dies den tatsächlichen Umsatz beinhauen.

00:16:51.800 --> 00:16:54.800
Bei einem verlorenen Geschäft kann es den Grund enthalten, warum sich der Kunde gegen den Kauf entschied.

00:16:55.100 --> 00:16:56.340
Sorgen Sie dafür, dass dieser Grund nützlich liegt.

00:16:56.680 --> 00:16:57.660
Verloren sagt Ihnen nichts.

00:16:58.140 --> 00:16:58.820
Budget gestrichen.

00:16:59.340 --> 00:17:00.080
Wettbewerber gewählt.

00:17:00.780 --> 00:17:04.180
Projekt auf nächstes Jahr verschoben gibt dem Team einen echten Grund, den er später überprüfen kann.

00:17:05.400 --> 00:17:07.000
Wettbewerberinformationen können ebenfalls helfen, wenn Sie sie kennen.

00:17:07.000 --> 00:17:11.440
Angenommen, mehrere Verkaufschancen werden als verloren geschlossen, weil Kunden sich für dasselbe Konkurrenzprodukt entscheiden.

00:17:11.920 --> 00:17:16.640
Das bedeutet nicht automatisch, dass Ihr Produkt schlecht ist, aber es gibt den Vertriebsleitern eine Frage zur Untersuchung.

00:17:17.080 --> 00:17:19.280
Hören die Kunden eine klarere Botschaft von diesem Mitbewerber?

00:17:19.620 --> 00:17:20.900
Gibt es Bedenken hinsichtlich der Preisgeschöp?

00:17:21.220 --> 00:17:23.240
Braucht das Team bessere Antworten auf einen häufigen Einwand?

00:17:23.800 --> 00:17:25.900
Der Abschlussdatensatz liefert für diese Gespräche Beweise.

00:17:26.680 --> 00:17:29.740
Ohne ihn sieht ein Manager nur eine Liste von Geschäften, die nicht zum Abschluss kamen.

00:17:29.740 --> 00:17:36.700
Mit einem klaren Verlustgrund können Sie nach Mustern über viele Verkaufschancen hinweg suchen und dabei berücksichtigen, dass jeder Kunde seine eigene Entscheidung getroffen hat.

00:17:37.620 --> 00:17:39.260
Ein sauberer Abschluss ändert auch die Prognose.

00:17:39.640 --> 00:17:42.120
Offene Verkaufschancen repräsentieren mögliche zukünftige Umsätze.

00:17:42.560 --> 00:17:44.040
Abgeschlossene Verkaufschancen dokumentieren gehen.

00:17:44.380 --> 00:17:50.760
Wenn Vertriebsmitarbeiter alle Deals offen lassen, weil der Abschluss unangenehm ist, enthält die Pipeline Beträge, die keine echte Chance mehr auf Realisierung haben.

00:17:51.120 --> 00:17:52.940
Hey, das kann zu Fehlentscheidungen führen.

00:17:52.940 --> 00:18:01.420
Ein Manager erwartet vielleicht ein starkes Quartal, plant mit diesem Umsatz und stellt erst zu spät fest, dass einige Deals längst in Stocken geraten oder verloren gegangen waren.

00:18:02.260 --> 00:18:04.580
Einen Verlust der solchen abzuschließen, erzeugt das Problem nicht automatisch.

00:18:04.840 --> 00:18:07.260
Es ermöglicht dem Team, das Problem zu erkennen, so lange wird Zeit zum Reagieren.

00:18:07.620 --> 00:18:10.400
Stellen Sie sich vor, ein Kunde wählt nach wochenlangen Gesprächen an anderen Anbietern.

00:18:10.660 --> 00:18:14.540
Der Verkäufer könnte die Chance offen lassen, in der Hoffnung, der Kunde ändere seine Meinung.

00:18:14.800 --> 00:18:17.880
Doch der Kunde hat woanders unterschrieben, also ist der aktive Verkauf beendet.

00:18:18.260 --> 00:18:19.180
Den Abschluss zu erfassen ist...