WEBVTT 00:00:00.240 --> 00:00:07.060 Bereit für 10 Tage Microsoft 365, Co-Pilot, KI-Azure und die Menschen, die die Zukunft der Arbeit gestalten. 00:00:07.800 --> 00:00:11.140 Diesen Januar ist die M365-Con zurück und zwar noch größer. 00:00:12.400 --> 00:00:18.000 Seien Sie dabei bei Live-Sessions, Demos aus der Praxis und praktischem Wissen von MVPs und Branchenexperten aus aller Welt. 00:00:18.800 --> 00:00:21.040 Keine generischen Folien, keine endlosen Schlagworte. 00:00:21.940 --> 00:00:28.680 Wir stellen uns den echten Herausforderungen Co-Pilot Studio, KI-Agents, Fabric, Sicherheit, Governance und Automatisierung. 00:00:28.680 --> 00:00:33.940 Ganz gleich, ob Sie IT-Experte, Entwickler oder Führungskraft sind, es gibt für Sie konzipierte Sessions. 00:00:35.020 --> 00:00:40.040 An 10 vollen Tagen können Sie verschiedene Technologien kennenlernen und sich mit einer globalen Community vernetzen. 00:00:40.880 --> 00:00:44.340 Sehen Sie sich die Live-Session an und nehmen Sie praktische Einblicke mit nach Hause in Ihr Unternehmen. 00:00:45.100 --> 00:00:50.580 20. bis 27. Januar, 10 Tage, eine Microsoft-Community. Die Registrierung ist ab sofort möglich. 00:00:52.340 --> 00:00:54.780 Gehen Sie noch heute zu Ihrem Standort. 00:00:54.780 --> 00:00:58.300 Das ist m395.dex.com.net. 00:01:00.040 --> 00:01:03.540 Melden Sie sich jetzt unter m395.net an und wir sehen uns im Januar live. 00:01:03.780 --> 00:01:04.460 Haben Sie sich? 00:01:05.120 --> 00:01:08.500 Jemals gefragt, warum Ihre Marketinglisten diese wichtigen, hochwertigen Leads verpassen? 00:01:09.060 --> 00:01:15.500 Heute gehen wir weit über statische Kundengruppen hinaus und widmen uns der Kunst der erweiterten Segmentierung in Dynamics 365 Customer Insights. 00:01:16.120 --> 00:01:20.620 Wenn Sie sich immer noch auf grundlegende demografische Daten verlassen, kratzen Sie nur an der Oberfläche. 00:01:20.620 --> 00:01:29.200 Lassen Sie uns herausfinden, wie die Kombination von Verhaltens- und Transaktionsdaten Ihr Targeting intelligenter, schneller und, seien wir ehrlich, viel weniger frustrierend gestalten kann. 00:01:30.300 --> 00:01:31.840 Warum demografische Daten allein nicht ausreichen? 00:01:32.380 --> 00:01:39.480 Wenn Sie jemals versucht haben, eine Kundenliste zu erstellen und sich ziemlich sicher waren, dass Alter, Einkommen oder Postleitzahl Ihnen alles sagen würden, was Sie wissen müssen, sind Sie in vertrauter Gesellschaft. 00:01:39.480 --> 00:01:46.600 Die meisten CRM-Systeme, einschließlich Dynamics 365, laden Sie dazu ein, die Daten zunächst nach demografischen Merkmalen aufzuschlüsseln, weil es einfach erscheint. 00:01:46.980 --> 00:01:49.680 Filter für Geschlecht, Stadt und Berufsbezeichnung befinden sich ganz oben. 00:01:50.240 --> 00:01:52.840 Daher begehen die meisten Marketing- und Vertriebsteams natürlich dort. 00:01:53.440 --> 00:02:00.180 Wenn Sie sich jedoch die Öffnungsraten oder Verkaufszahlen des letzten Quartals ansehen, besteht eine gute Chance, dass diese kleinen, feinen Gruppen nicht die gewünschte Vorhersagbarkeit liefern. 00:02:00.360 --> 00:02:01.780 Nicht die gewünschte Vorhersagbarkeit liefern. 00:02:01.940 --> 00:02:04.420 Die Realität sieht so aus, demografische Daten sind nur ein Ausgangspunkt. 00:02:04.840 --> 00:02:07.140 Sie sind einfach zu verwenden und lassen die Berichterstattung übersichtlich sein. 00:02:07.140 --> 00:02:10.700 Doch wenn man hinter die oberflächlichen Filter blickt, wird es schnell unübersichtlich. 00:02:11.680 --> 00:02:16.880 Stellen Sie sich zwei Kunden vor, die beide in Chicago leben, denselben Job im Technologiebereich haben und Mitte 30 sind. 00:02:18.240 --> 00:02:20.820 Rein theoretisch würden Sie jedes Mal in derselben Zielliste landen. 00:02:21.400 --> 00:02:23.040 Sehen wir uns nun Ihre Historie genauer an. 00:02:23.880 --> 00:02:28.220 Der eine öffnet nie Ihre Kampagnen, klickt nie auf einen Webinar-Link und schaut sich immer nur auf einer Produktseite um. 00:02:29.220 --> 00:02:33.280 Der andere nimmt an jedem virtuellen Event teil, lädt jeden neuen Leitfaden herunter und hat gerade seinen Vertrag verlängert. 00:02:33.280 --> 00:02:37.360 Demografische Unterschiede gibt es nicht, aber Ihre Kaufgewohnheiten könnten unterschiedlicher nicht sein. 00:02:37.660 --> 00:02:39.160 Das ist nicht nur eine seltsame Anekdote. 00:02:39.620 --> 00:02:45.860 Forrestor und McKinsey haben beide Studien veröffentlicht, die zeigen, dass Unternehmen die Verhaltensegmentierung verwenden, also die Gruppierung nach Aktionsstandards Statistiken, 00:02:46.160 --> 00:02:48.840 einen Anstieg der Konversionsraten von bis zu 30% verzeichnen. 00:02:48.840 --> 00:02:50.400 Von bis zu 30% verzeichnen. 00:02:50.660 --> 00:02:54.840 Das ist kein Rundungsfehler, sondern der Unterschied zwischen dem Verfehlen oder meilenweitem Übertreffen Ihrer Quartalsziele. 00:02:54.840 --> 00:03:00.500 Wenn Sie versuchen, alle Personen zu erreichen, die einem bestimmten Profil entsprechen, geht die Hälfte Ihrer Werbeausgaben an Personen, 00:03:00.540 --> 00:03:03.020 die bereits auf Löschen getrickt haben, bevor Sie Ihr Angebot überhaupt gesehen haben? 00:03:04.620 --> 00:03:07.560 Die Personen, die am wahrscheinlichsten im Funnel nach unten rutschen würden, werden ignoriert, 00:03:07.620 --> 00:03:10.200 weil sie nicht in ein Kontrollkästchen, in einen Kontaktdatensatz passen. 00:03:11.000 --> 00:03:11.720 Machen wir das mal konkret. 00:03:12.300 --> 00:03:14.680 Stellen Sie sich ein SaaS-Unternehmen vor, das Projektmanagement-Software verkauft. 00:03:15.380 --> 00:03:17.020 Sie beginnen mit dem, was alle anderen auch tun. 00:03:17.120 --> 00:03:20.580 Sie laden Listen hoch, die auf Unternehmensgröße, Stellenbezeichnung und geografischer Lage basieren. 00:03:20.580 --> 00:03:22.560 Die Logik scheint einleuchtend. 00:03:22.640 --> 00:03:26.380 Mittelständische Unternehmen im Technologiebereich, Führungskräfte und höhere Positionen mit Sitz in Nordamerika. 00:03:27.600 --> 00:03:30.600 Aber es stellt sich heraus, dass fast alle Interaktionen und Käufe von Personen stammen, 00:03:30.680 --> 00:03:36.140 die eine Testversion heruntergeladen, ein Onboarding-Video angesehen oder die Preisseite mehr als zweimal besucht haben. 00:03:37.060 --> 00:03:38.420 Die Demografie ließ nichts erahnen. 00:03:39.140 --> 00:03:42.980 Als das Team dann damit begann, verhaltensbasierte Listen in Customer Insights zu erstellen 00:03:42.980 --> 00:03:47.060 und dabei tatsächliche Produktinteraktionen anstelle von Stellenbezeichnungen zu verwenden, 00:03:47.060 --> 00:03:50.720 konnten Sie feststellen, dass die Cross-Selling-Einnahmen fast sofort stiegen. 00:03:51.580 --> 00:03:54.660 Sie stiegen nicht nur um 5%, sondern verdoppelten sich im Vergleich zur vorherigen Kampagne. 00:03:55.220 --> 00:03:57.540 Was hier passiert, ist ziemlich einfach, aber die meisten Teams übersehen es. 00:03:58.940 --> 00:04:02.560 Aktionen wie das Öffnen einer E-Mail, das Klicken auf einen Hilfeartikel, der Chat mit dem Support 00:04:02.560 --> 00:04:07.000 oder das Durchsuchen der Wissensdatenbank verraten mehr über die Absicht als jeder demografische Filter. 00:04:07.640 --> 00:04:08.560 Die Daten belegen es immer wieder. 00:04:09.080 --> 00:04:12.660 Es stimmt, dass demografische Daten Ihnen dabei helfen können, zu vermeiden, den falschen Markt gänzlich zu erreichen. 00:04:13.120 --> 00:04:15.940 Sie verkaufen wahrscheinlich keine Altersvorsorgelösungen an Studenten. 00:04:15.940 --> 00:04:20.560 Aber darüber hinaus wiegen Sie sie eher in einem falschen Licht, das Sie gezielt angesprochen werden, 00:04:20.680 --> 00:04:22.720 als dass Sie Ihnen tatsächlich zum Geschäftsabschluss verhelfen. 00:04:23.740 --> 00:04:25.200 Und dann ist da noch das Problem mit dem Anzeigenbudget. 00:04:25.560 --> 00:04:28.760 Jeder, der bezahlte Kampagnen verwaltet, weiß, dass jede verschwendete Impression schadet. 00:04:29.640 --> 00:04:33.300 Wenn Ihre Segmente alle aus altmodischen Filtern bestehen, bezahlen Sie dafür, Personen zu erreichen, 00:04:33.380 --> 00:04:34.600 die Sie bereits abgeschaltet haben. 00:04:35.200 --> 00:04:38.180 Das bedeutet, dass wenig Ressourcen für diejenigen übrig bleiben, die kurz vor dem Kauf stehen. 00:04:38.520 --> 00:04:41.140 Personen, die auf ihre letzten beiden Produktankündigungen geklickt haben, 00:04:41.180 --> 00:04:45.320 an einem Webinar zur Produkteinführung teilgenommen haben und sich um 21 auf ihren Vergleichsseiten umsehen. 00:04:46.380 --> 00:04:49.840 Verhaltensdaten verraten Ihnen, wer gerade aktiv ist und nicht nur, wer ein Kontrollkästchen aktiviert hat. 00:04:50.540 --> 00:04:52.140 Das ist der Sweetspot, den Vertriebsteams anstreben. 00:04:53.440 --> 00:04:56.560 Segmente anhand von Aktionen zu erstellen, ist nicht so utopisch, wie es sich vielleicht anhört. 00:04:57.920 --> 00:05:02.480 Wenn Sie detailliertere Kundeneinblicke darüber erhalten, wer gerade surft, wer klickt und wer in einem Funkloch steckt, 00:05:02.580 --> 00:05:04.580 müssen Sie diese Interaktionspunkte lediglich erfassen. 00:05:05.640 --> 00:05:08.920 Sobald Sie diese haben, werden Ihre Segmente schärfer und Ihre Kampagnen beginnen zu wirken. 00:05:08.920 --> 00:05:12.160 Hier setzt die Fallstudie dieses SARS-Unternehmens an A. 00:05:12.880 --> 00:05:16.900 Nach der Umstellung auf verhaltensbasierte Signale verdoppelte sich nicht nur der Cross-Selling-Umsatz, 00:05:17.020 --> 00:05:18.660 sondern auch die Pflegesequenzen funktionierten wieder. 00:05:19.500 --> 00:05:24.680 Das Engagement stieg sprunghaft an, die Abmelderraten sanken und der Vertrieb verzeichnete echte qualifizierte Leads 00:05:24.680 --> 00:05:27.480 anstelle einer Flut von generischen Kontakten, auf die niemand reagieren konnte. 00:05:28.400 --> 00:05:32.400 Anders ausgedrückt, jedes Mal, wenn Sie nur demografische Daten verwenden, übersehen Sie die Nuancen Ihrer eigenen Daten. 00:05:32.400 --> 00:05:35.780 Sie erzählen sich eine Geschichte über Ihre Zielgruppe, die nicht stimmt. 00:05:36.580 --> 00:05:37.840 Aktionen sind wichtiger als Statistiken. 00:05:38.280 --> 00:05:42.200 Wenn Sie Ihre Denkweise ändern und anfangen, Fragen zu stellen, wie wer interagiert tatsächlich mit uns 00:05:42.200 --> 00:05:45.060 oder wer hat auf unser letztes Update reagiert. 00:05:45.980 --> 00:05:48.840 Doch Ihr Marketing und Ihre Pipeline hören aufzuraten und beginnen mit der Umsetzung. 00:05:50.100 --> 00:05:54.720 Ja, die alte Methode scheint einfacher zu sein, doch wenn Sie tatsächlich Conversions, Kampagnen und Umsätze steigern möchten, 00:05:55.080 --> 00:05:56.420 müssen Sie sich mit dem Verhalten befassen. 00:05:56.420 --> 00:06:02.620 Dieses ganze Potenzial schummert einfach in Ihren Daten und wartet darauf, dass das richtige Tool es ausschöpft. 00:06:03.320 --> 00:06:07.740 Die Frage ist, wie Sie all diese Interaktionspunkte tatsächlich verknüpfen und mit der Segmentierung nach echten Absichten beginnen 00:06:07.740 --> 00:06:09.640 und nicht nur anhand von Tabellenkalkulationsstatistik. 00:06:10.440 --> 00:06:12.520 Die richtigen Daten für Customer Insights bereitstellen. 00:06:13.040 --> 00:06:15.640 Wenn Sie jemals versucht haben, ein Segment zu erstellen und sich dabei ertappt haben, 00:06:15.680 --> 00:06:18.820 wie Sie zwischen Tabellenkalkulationen hin und her wechseln, CRM-Exporte durchforsten, 00:06:19.120 --> 00:06:22.780 CRM-Exporte durchforsten und jedes Ihrer Analyse-Dashbots durchsuchen mussten, sind Sie nicht allein. 00:06:22.780 --> 00:06:29.360 Dieses Gefühl der Unübersichtlichkeit ist nicht nur ärgerlich, sondern widerspricht auch dem Versprechen einheitlicher Customer Insights. 00:06:30.420 --> 00:06:34.280 Microsoft bezeichnet Customer Insights gerne als 360-Grad-Sicht auf Ihre Kunden, 00:06:34.440 --> 00:06:37.220 doch wenn Sie zehn verschiedene Quellen haben, die nicht miteinander kommunizieren, 00:06:37.580 --> 00:06:40.280 ist das kein Kreis, sondern ein Puzzle, bei dem die Hälfte der Teile fehlt. 00:06:41.560 --> 00:06:44.060 Der Traum, alles über einen Kunden an einem Ort zu sehen, funktioniert nur, 00:06:44.420 --> 00:06:46.320 wenn man tatsächlich alle Daten miteinander verknüpft. 00:06:47.240 --> 00:06:50.600 Und die meisten Teams sind davon am ersten Tag noch lange nicht einmal annähernd entfernt. 00:06:50.600 --> 00:06:54.260 Viele Mitarbeiter aus dem Marketing und dem operativen Geschäft verbringen ihre Tage, 00:06:54.380 --> 00:06:56.200 damit Listen von einer Plattform zur anderen zu ziehen. 00:06:56.820 --> 00:07:01.500 Das CRM-System verfügt nur über ein unvollständiges Bild, Namen, E-Mails und mit etwas Glück vielleicht noch ein paar letzte Kontaktnotizen. 00:07:02.360 --> 00:07:07.160 Die Web-Analyse befindet sich in einem anderen Silo mit allen Klickstreams, Seitenaufrufen und Veranstaltungsteilnahmen. 00:07:07.940 --> 00:07:10.240 Dann gibt es noch Kaufdaten, die sich in einem ERP-System verstecken, 00:07:10.340 --> 00:07:13.000 Abwanderungssignale, die in Support-Ticket-Protokollen vor sich hin vegetieren. 00:07:13.140 --> 00:07:16.640 Und all das, was in den Tabellenkalkulationen der letzten Roadshow vergraben ist. 00:07:17.520 --> 00:07:20.300 Es gibt einen Grund, warum die meisten Teams bei dem Wort Datenhygiene zusammenzucken. 00:07:20.600 --> 00:07:24.280 Denn bis sie die Daten exportiert, bereinigt und wieder in all diesen Tools hochgeladen haben, 00:07:24.540 --> 00:07:28.200 fehlt die Hälfte der Daten, ist veraltet oder auf drei verschiedene Arten dupliziert. 00:07:29.100 --> 00:07:33.920 Customer Insights löst das Problem, indem es das Zusammenführen dieser zusammenhanglosen Informationen zum Kinderspiel macht. 00:07:35.240 --> 00:07:38.320 Von Haus aus unterstützt es Konnektoren für die wichtigsten CRM-Systeme, 00:07:38.360 --> 00:07:40.480 ihr ERP-System, Shopify oder Web-Tracking-Tools. 00:07:41.060 --> 00:07:44.480 Und jetzt kommt der unterschätzte Vorteil sogar Offline- und Tabellenkalkulationsdatensätze. 00:07:45.860 --> 00:07:48.320 Jeder neue Connector fordert lediglich eine Authentifizierung an 00:07:48.320 --> 00:07:50.440 und sie entscheiden, welche Felder wichtig sind, richtig sind. 00:07:51.120 --> 00:07:54.580 Nehmen wir beispielsweise an, Sie haben Kundenaktivitäten in Dynamics 365 Sales, 00:07:54.680 --> 00:07:56.600 Transaktionen, die über Business Central ablaufen, 00:07:56.680 --> 00:07:59.620 sowie alle Ihre Web-Interaktionen, die über JavaScript-Ereignisse nachverfolgt werden. 00:08:01.440 --> 00:08:03.880 Customer Insights kann diese Quellen an gemeinsamen Profil zuordnen, 00:08:03.960 --> 00:08:05.940 was die meisten selbst erstellten Datenprojekte nicht schaffen. 00:08:06.940 --> 00:08:08.320 Lassen Sie uns ein reales Szenario durchgehen. 00:08:08.960 --> 00:08:10.480 Stellen Sie sich vor, Sie möchten Kunden finden, 00:08:10.480 --> 00:08:13.760 die Ihre Website immer wieder besuchen, aber nie etwas kaufen, aber nie etwas kaufen. 00:08:13.760 --> 00:08:19.160 Website-Analysen allein zeigen nur eine hohe Interaktion mit einer großen Anzahl von Besuchen und Formulareinsendungen, 00:08:19.260 --> 00:08:21.240 aber Sie wissen nicht, wer jemals den Auslöser betätigt hat. 00:08:22.720 --> 00:08:24.760 Andererseits listet Ihr Transaktionssystem Verkäufe auf, 00:08:24.800 --> 00:08:28.060 hat aber keine Ahnung, wer im letzten Monat fünfmal Ihre Website besucht hat, ohne etwas zu kaufen. 00:08:29.380 --> 00:08:31.640 Durch die Verknüpfung dieser beiden mit Customer Insights 00:08:31.640 --> 00:08:34.400 können Sie endlich ein Segment für vier Besucher erstellen, 00:08:34.400 --> 00:08:37.400 die im letzten Quartal keine Käufe getätigt haben. 00:08:38.740 --> 00:08:42.000 Plötzlich haben Ihre Vertriebs- oder Pflegeteams eine echte Liste, mit der Sie arbeiten können, 00:08:42.000 --> 00:08:44.800 eine, die Sie niemals erhalten könnten, wenn diese Datenquellen isoliert blieben. 00:08:45.880 --> 00:08:48.140 Was wirklich klickt, sobald die Daten in Customer Insights landen, 00:08:48.180 --> 00:08:49.880 ist die Leistungsfähigkeit berechneter Kennzahl. 00:08:50.600 --> 00:08:54.480 Mit einem echten einheitlichen Profil sind Sie nicht nur an die Rohfelder aus den einzelnen Systemen gebunden. 00:08:55.120 --> 00:08:57.660 Sie können intelligente Metriken erstellen, die Analysten lieben. 00:08:58.580 --> 00:09:00.760 Durchschnittlicher Bestellwert, Zeitzeit der letzten Interaktion 00:09:00.760 --> 00:09:04.300 und sogar Interaktionswerte, die aus E-Mail-Web- und Kaufereignissen zusammengefügt werden. 00:09:05.160 --> 00:09:07.560 Anstatt Listen für die manuelle Zahlenverarbeitung zu exportieren, 00:09:07.660 --> 00:09:09.580 definieren Sie diese Regeln im Voraus und verwenden sie dann, 00:09:09.580 --> 00:09:12.180 um Ihre Segmente schärfer und vorausschauender zu gestalten. 00:09:13.100 --> 00:09:14.560 Möglicherweise müssen Sie alle Personen finden, 00:09:14.660 --> 00:09:17.440 deren Bestellgröße im letzten Jahr um mehr als 25% schwankte 00:09:17.440 --> 00:09:20.820 oder Nutzer ermitteln, die in den letzten zwei Wochen sechsmal interagiert haben, 00:09:20.900 --> 00:09:22.040 ohne eine Conversion durchzuführen. 00:09:22.920 --> 00:09:25.920 Da ist jetzt in 5-Sekunden-Filter kein mehrstündiges Tabellenkalkulationsprojekt mehr. 00:09:26.340 --> 00:09:27.260 Aber es ist alles Plug-and-Play. 00:09:27.640 --> 00:09:28.980 Es warten klassische Fallstricke. 00:09:29.420 --> 00:09:30.620 Veraltete Importe schleichen sich ein, 00:09:30.660 --> 00:09:32.340 wenn Sie Ihre Synchronisierungszeitpläne nicht im Auge behalten. 00:09:32.820 --> 00:09:34.160 Sie werden auf fehlende Felder stoßen, 00:09:34.380 --> 00:09:37.820 insbesondere wenn verschiedene Systeme leicht unterschiedliche Namen für dieselben Datenpunkte verwenden. 00:09:37.820 --> 00:09:41.580 Die Regel Garbage-In, Garbage-Out gilt nach wie vor. 00:09:42.980 --> 00:09:46.040 Wenn Ihre Quelldaten voller Tippfehler, leerer Datumsfelder 00:09:46.040 --> 00:09:48.540 oder fehlerhafter Verknüpfungen zwischen IDs sind, 00:09:48.700 --> 00:09:51.420 sammelt Ihr vereinheitlichtes Profil diese Fehler einfach an einem Ort 00:09:51.420 --> 00:09:53.520 und verteilt sie dann auf Ihre schicken neuen Segmente. 00:09:54.720 --> 00:09:57.260 Es lohnt sich, Ihre Datenqualität zu testen, bevor Sie zu weit gehen. 00:09:58.660 --> 00:10:00.260 Ein häufiges Problem sind doppelte Kunden. 00:10:01.300 --> 00:10:02.680 Zwei E-Mail-Adressen für dieselbe Person, 00:10:02.800 --> 00:10:04.280 zwei Datensätze für dasselbe Unternehmen 00:10:04.280 --> 00:10:06.740 mit einem Tippfehler im Namen, mit einem Tippfehler im Namen. 00:10:07.080 --> 00:10:09.380 Wenn Sie die integrierte Abgleichlogik von Customer Insights 00:10:09.380 --> 00:10:11.120 oder benutzerdefinierte Zusammenführungsregeln 00:10:11.120 --> 00:10:14.300 nicht verwenden, wird Ihre Kundenzahl schnell von einer Erkenntnis zur Illusion. 00:10:15.600 --> 00:10:16.780 Was ist also der eigentliche Vorteil, 00:10:16.840 --> 00:10:17.900 wenn endlich alles zusammenpasst? 00:10:18.480 --> 00:10:20.700 Sie hören auf, Ihre Zielgruppe allgemein zu beschreiben 00:10:20.700 --> 00:10:23.200 und beginnen, tatsächliche Absichtssignale zu verwenden. 00:10:24.480 --> 00:10:26.620 Anstelle eines Segments für Käufer aus dem Mittleren Westen 00:10:26.620 --> 00:10:29.320 zwischen 30 und 50 können Sie kürzlich aktive Konten abrufen, 00:10:29.320 --> 00:10:31.980 die diesen Monat Premium-Add-Ons durchsucht, aber noch keine gekauft haben. 00:10:31.980 --> 00:10:35.780 Dieses Segment sagt nicht nur zukünftige Käufe voraus, 00:10:35.860 --> 00:10:37.940 sondern verschafft Ihrem Kampagnenteam auch einen Vorsprung 00:10:37.940 --> 00:10:41.120 bei der Wahl der zu verwendenden Botschaften des Timings und der Angebote. 00:10:42.180 --> 00:10:44.560 Die richtigen Datenquellen einzubinden, ist der unsexy Teil, 00:10:44.700 --> 00:10:46.200 aber genau hier liegt der Hebel. 00:10:47.260 --> 00:10:48.840 Es macht den Unterschied zwischen Vermutungen darüber, 00:10:48.920 --> 00:10:50.060 wer in diesem Quartal kaufen könnte 00:10:50.060 --> 00:10:51.860 und dem Wissen anhand von Aktivitäten, 00:10:51.960 --> 00:10:53.180 wer am wahrscheinlichsten Ja sagen wird. 00:10:55.000 --> 00:10:56.200 Sobald Ihre Daten fließen 00:10:56.200 --> 00:10:57.860 und in Customer Insights vereinheitlicht sind, 00:10:57.860 --> 00:10:59.440 können Sie endlich von allgemeinem Targeting 00:10:59.440 --> 00:11:01.580 zu dynamischen, verhaltensgesteuerten Segmenten übergehen. 00:11:02.700 --> 00:11:04.240 Der Zugriff ist jedoch nur der erste Schritt. 00:11:04.740 --> 00:11:06.320 Als nächstes müssen diese intelligenten Segmente 00:11:06.320 --> 00:11:07.980 tatsächlich genutzt werden und sichergestellt werden, 00:11:08.040 --> 00:11:09.940 dass Sie mehr tun, als nur in einem Dashboard beeindruckend auszusehen. 00:11:10.900 --> 00:11:12.560 Erstellen von Segmenten, die tatsächlich etwas bewirken. 00:11:13.240 --> 00:11:14.400 Nur weil Sie ein Segment erstellen können, 00:11:14.460 --> 00:11:15.160 bedeutet das noch lange nicht, 00:11:15.240 --> 00:11:16.720 dass es sich positiv auf Ihre Pipeline auswirkt. 00:11:17.320 --> 00:11:20.280 Wir alle kennen Dashboards mit 15, 20 oder manchmal sogar 30 verschiedenen Listen, 00:11:20.360 --> 00:11:21.980 von denen die meisten einfach nur da liegen 00:11:21.980 --> 00:11:24.180 und nie in eine einzige Kampagne oder eine einzige Kampagne 00:11:24.180 --> 00:11:25.480 oder einen einzigen Verkaufsanruf auslösen. 00:11:25.480 --> 00:11:27.840 Das passiert oft, wenn Sie endlich alle Ihre Daten 00:11:27.840 --> 00:11:30.100 in Customer Insights miteinander verknüpfen. 00:11:30.100 --> 00:11:33.880 Es ist verlockend, die Dinge auf 100 verschiedene Arten 00:11:33.880 --> 00:11:35.640 nach Kampagne, Event oder geringfügigen 00:11:35.640 --> 00:11:37.800 demografischen Änderungen aufzuteilen, aufzuteilen. 00:11:38.140 --> 00:11:39.700 Plötzlich haben Sie eine Armee von Segmenten 00:11:39.700 --> 00:11:41.060 und keine wirkliche Vorstellung davon, 00:11:41.120 --> 00:11:42.780 welche davon tatsächlich Leads weiterbringen. 00:11:43.680 --> 00:11:45.720 Die Realität ist, dass die meisten statischen Segmente 00:11:45.720 --> 00:11:47.120 ignoriert werden, sobald sie erstellt werden. 00:11:47.760 --> 00:11:49.680 Sie sagen Ihnen, wie Ihre Datenbank am Tag 00:11:49.680 --> 00:11:50.880 der Segmenterstellung aussah 00:11:50.880 --> 00:11:52.600 und dann sind Sie ziemlich schnell veraltet. 00:11:52.600 --> 00:11:55.120 Vielleicht haben Sie letzten Monat ein Segment 00:11:55.120 --> 00:11:56.200 für die Teilnehmer eines Webinars 00:11:56.200 --> 00:11:57.640 im ersten Quartal im Einzelhandel erstellt, 00:11:57.720 --> 00:11:59.420 aber die Hälfte dieser Person hat bereits konvertiert, 00:11:59.480 --> 00:12:01.180 sich abgemeldet oder das Interesse verloren. 00:12:01.920 --> 00:12:03.420 Dynamische Segmente bringen diese voneinander hin. 00:12:03.840 --> 00:12:05.140 Anstatt einen Moment einzufrieren, 00:12:05.240 --> 00:12:07.120 aktualisiert sich ein dynamisches Segment ständig, 00:12:07.240 --> 00:12:08.340 wenn sich die Kundendaten ändern. 00:12:09.140 --> 00:12:10.120 Der Nutzen liegt auf der Hand, 00:12:10.320 --> 00:12:11.100 aber auch die Kompromisse. 00:12:11.880 --> 00:12:13.680 Dynamische Segmente können überwältigend sein, 00:12:13.820 --> 00:12:15.380 insbesondere wenn Sie neue Kriterien, 00:12:15.480 --> 00:12:17.660 berechnete Felder und Geschäftsregeln hinzufügen. 00:12:18.600 --> 00:12:19.760 Lass uns uns darüber sprechen, 00:12:19.880 --> 00:12:21.260 was ein Segment tatsächlich nützlich macht. 00:12:21.260 --> 00:12:24.020 Die leistungsstärksten Segmente sind diejenigen, 00:12:24.180 --> 00:12:26.240 die sowohl Verhaltens- als auch Transaktionsdaten nutzen. 00:12:26.700 --> 00:12:27.800 Nicht nur eines von beiden. 00:12:28.380 --> 00:12:29.780 Sie haben beispielsweise möglicherweise eine Liste 00:12:29.780 --> 00:12:30.320 mit allen Personen, 00:12:30.420 --> 00:12:31.600 die ihre letzten drei E-Mails geöffnet haben. 00:12:32.360 --> 00:12:34.480 Wenn diese Personen jedoch im letzten Jahr nichts gekauft haben, 00:12:34.600 --> 00:12:36.120 haben Sie ein völlig anderes Profil als jemand, 00:12:36.220 --> 00:12:37.120 der jede Nachricht öffnet 00:12:37.120 --> 00:12:38.980 und gerade eine große Bestellung aufgegeben hat. 00:12:40.560 --> 00:12:42.780 Mit Customer Insights können Sie diese beiden Ströme zusammenführen. 00:12:43.240 --> 00:12:44.480 Sie können ein Segment einrichten, 00:12:44.600 --> 00:12:45.240 das Personen findet, 00:12:45.320 --> 00:12:46.400 die mehrere Kampagnen angeklickt 00:12:46.400 --> 00:12:47.980 an einer persönlichen Veranstaltung teilgenommen 00:12:47.980 --> 00:12:49.260 und in den letzten 60 Tagen 00:12:49.260 --> 00:12:51.000 einen Kauf über einen bestimmten Wert getätigt haben. 00:12:52.180 --> 00:12:53.500 Plötzlich sprechen Sie Nutzer an, 00:12:53.580 --> 00:12:54.680 deren Aktionen und Ausgaben 00:12:54.680 --> 00:12:56.040 auch eine echte Chance schließen lassen 00:12:56.040 --> 00:12:57.380 und nicht nur auf müßige Neugier 00:12:57.380 --> 00:12:58.720 oder treues Schaufenster bummeln. 00:12:59.580 --> 00:13:00.700 Werden Sie jetzt etwas strategischer. 00:13:01.360 --> 00:13:02.960 Angenommen, Sie möchten Ihre Cross-Setting-Zahlen steigern. 00:13:03.540 --> 00:13:04.220 Suchen Sie nach Kunden 00:13:04.220 --> 00:13:06.160 mit vielen aktuellen Klicks und Downloads. 00:13:06.820 --> 00:13:08.500 Möglicherweise besuchen Sie Ihre Wissensdatenbank 00:13:08.500 --> 00:13:09.680 oder holen sich Produkthandbücher. 00:13:09.900 --> 00:13:11.780 Aber Ihr Transaktionsverlauf ist ungewöhnlich ruhig. 00:13:12.440 --> 00:13:13.660 Sie richten ein dynamisches Segment 00:13:13.660 --> 00:13:14.480 für hohe Interaktionen 00:13:14.480 --> 00:13:15.660 und niedrige aktuelle Ausgaben ein. 00:13:16.680 --> 00:13:18.040 Diese Kunden möchten eindeutig etwas, 00:13:18.040 --> 00:13:19.740 haben aber nicht über die Recherche hinausgegangen. 00:13:19.740 --> 00:13:21.740 Dieses Segment ist Gold wert 00:13:21.740 --> 00:13:22.880 für ein Cross-Selling-Team. 00:13:24.160 --> 00:13:25.760 Customer Insights verfolgt automatisch, 00:13:25.820 --> 00:13:27.180 wann immer jemand in diese Gruppe aufgenommen 00:13:27.180 --> 00:13:28.280 oder aus ihr entfernt wird. 00:13:29.360 --> 00:13:31.300 Sobald also das Engagement eines Kunden ansteigt, 00:13:31.360 --> 00:13:32.800 die Kaufbereitschaft aber noch nicht mitgezogen ist, 00:13:32.920 --> 00:13:33.660 tauchen diese Kunden sofort 00:13:33.660 --> 00:13:35.080 auf dem Radar eines Vertriebsmitarbeiters auf. 00:13:35.900 --> 00:13:36.800 Berechnete Kennzahlen 00:13:36.800 --> 00:13:37.860 liefern noch mehr Informationen. 00:13:38.580 --> 00:13:40.400 Anstatt Ja- oder Nein-Kriterien abzuhaken, 00:13:40.520 --> 00:13:41.320 können Sie das Engagement 00:13:41.320 --> 00:13:42.980 über mehrere Kanäle hinweg bewerten. 00:13:42.980 --> 00:13:44.860 E-Mail-Öffnungen, 00:13:45.120 --> 00:13:45.720 Website-Besuche, 00:13:45.840 --> 00:13:46.720 Veranstaltungsteilnahmen 00:13:46.720 --> 00:13:47.820 und Content-Downloads werden 00:13:47.820 --> 00:13:49.440 alle danach gewichtet, 00:13:49.640 --> 00:13:50.600 wie genau Sie mit Conversions 00:13:50.600 --> 00:13:51.880 in früheren Daten übereinstimmen. 00:13:54.730 --> 00:13:56.050 Die Vorhersage von Abwanderung 00:13:56.050 --> 00:13:56.530 wird möglich, 00:13:56.650 --> 00:13:57.570 wenn Sie berechnete Felder 00:13:57.570 --> 00:13:58.330 für Dinge wie Tage 00:13:58.330 --> 00:13:59.630 seit dem letzten geschlossenen Ticket, 00:13:59.770 --> 00:14:01.290 Monate seit der letzten Transaktion 00:14:01.290 --> 00:14:03.190 oder sogar die Anzahl der Interaktionen 00:14:03.190 --> 00:14:04.430 ohne Kauf erstellen. 00:14:06.110 --> 00:14:07.030 Mithilfe dieser Daten 00:14:07.030 --> 00:14:08.030 kann ein Segment Kunden kennzeichnen, 00:14:08.650 --> 00:14:10.170 die möglicherweise ein Extra benötigen, 00:14:10.250 --> 00:14:10.710 um zu bleiben 00:14:10.710 --> 00:14:12.390 oder die sich einem Upgrade nähern, 00:14:12.390 --> 00:14:13.470 ohne es auszusprechen. 00:14:14.410 --> 00:14:15.250 Die Upselling-Bereitschaft 00:14:15.250 --> 00:14:16.230 wird ebenfalls zu einem Signal, 00:14:16.410 --> 00:14:17.070 nicht zu einem Bauchgefühl. 00:14:17.710 --> 00:14:18.870 Wenn der durchschnittliche Bestellwert 00:14:18.870 --> 00:14:19.970 eines Kunden weiter steigt 00:14:19.970 --> 00:14:20.910 und er sich nur ihre Seite 00:14:20.910 --> 00:14:22.050 mit den erweiterten Funktionen 00:14:22.050 --> 00:14:22.590 angesehen hat, 00:14:22.890 --> 00:14:23.770 können Customer Insights 00:14:23.770 --> 00:14:24.550 ihn als fast bereit 00:14:24.550 --> 00:14:25.650 für Premium kennzeichnen. 00:14:26.870 --> 00:14:27.710 Es ist wichtig zu wissen, 00:14:27.790 --> 00:14:28.470 wann statische und wann 00:14:28.470 --> 00:14:29.090 dynamische Segmente 00:14:29.090 --> 00:14:29.770 verwendet werden sollen. 00:14:30.490 --> 00:14:31.590 Statische Listen sind sinnvoll 00:14:31.590 --> 00:14:32.490 für kurze Zeiträume, 00:14:32.790 --> 00:14:33.470 einzelne Kampagnen, 00:14:33.950 --> 00:14:34.290 Follow-Ups 00:14:34.290 --> 00:14:35.230 nach einem bestimmten Ereignis 00:14:35.230 --> 00:14:35.950 oder Compliance-Berichte, 00:14:36.010 --> 00:14:36.670 bei denen der Datensatz 00:14:36.670 --> 00:14:37.510 nicht während des Prozesses 00:14:37.510 --> 00:14:38.230 geändert werden kann. 00:14:39.070 --> 00:14:40.310 Bei fortlaufenden Aktivitäten 00:14:40.310 --> 00:14:41.050 wie Lead-Nurturing 00:14:41.050 --> 00:14:42.050 oder Pipeline-Beschleunigung 00:14:42.050 --> 00:14:42.990 werden statische Segmente 00:14:42.990 --> 00:14:43.970 jedoch zu einer Belastung. 00:14:45.110 --> 00:14:45.870 Dynamische Segmente 00:14:45.870 --> 00:14:46.730 verarbeiten Änderungen 00:14:46.730 --> 00:14:47.270 in Echtzeit. 00:14:47.990 --> 00:14:48.690 Wenn sich das Verhalten 00:14:48.690 --> 00:14:49.550 eines Kontakts ändert, 00:14:49.610 --> 00:14:50.650 er vielleicht nicht mehr reagiert 00:14:50.650 --> 00:14:51.590 oder plötzlich mit einer Reihe 00:14:51.590 --> 00:14:52.630 von Produktvideos interagiert, 00:14:52.830 --> 00:14:53.890 wird seine Segment-Zuweisung 00:14:53.890 --> 00:14:54.430 aktualisiert, 00:14:54.570 --> 00:14:55.550 ohne dass Sie einen Finger rühren müssen. 00:14:56.450 --> 00:14:56.890 Das bedeutet, 00:14:57.010 --> 00:14:57.810 dass Ihre nächste Kampagne 00:14:57.810 --> 00:14:58.690 oder Vertriebssequenz 00:14:58.690 --> 00:14:59.210 keine Energie 00:14:59.210 --> 00:15:00.650 an die falschen Personen verschwendet. 00:15:01.690 --> 00:15:02.150 Schauen wir uns an, 00:15:02.170 --> 00:15:03.170 wie sich das in der Praxis auswirkt. 00:15:04.030 --> 00:15:05.750 Eine B2B-Vertriebsorganisation 00:15:05.750 --> 00:15:07.050 erstellte ein dynamisches Segment, 00:15:07.130 --> 00:15:08.130 um jeden Account zu erfassen, 00:15:08.190 --> 00:15:08.970 der bestimmte Meilensteine 00:15:08.970 --> 00:15:09.870 beim Engagement erreichte, 00:15:09.970 --> 00:15:11.010 an zwei Webinarenteilnahmen 00:15:11.010 --> 00:15:12.070 eine Fallstudie herunterlud 00:15:12.070 --> 00:15:12.890 und mehr als drei E-Mails 00:15:12.890 --> 00:15:14.230 mit einem Account-Executor austauschte. 00:15:15.170 --> 00:15:15.670 Sobald jemand 00:15:15.670 --> 00:15:16.790 diese Kombination erfüllte, 00:15:16.850 --> 00:15:17.450 löste das System 00:15:17.450 --> 00:15:18.250 einen personalisierten 00:15:18.250 --> 00:15:19.290 Outreach-Workflow aus. 00:15:19.950 --> 00:15:20.570 Der Vertrieb musste 00:15:20.570 --> 00:15:21.750 nicht ständig eine Liste überprüfen. 00:15:22.330 --> 00:15:23.770 Das Segment übernahm dies selbst. 00:15:24.670 --> 00:15:25.410 Nach sechs Monaten 00:15:25.410 --> 00:15:26.590 waren die Abschlussraten 00:15:26.590 --> 00:15:27.090 in dieser Gruppe 00:15:27.090 --> 00:15:27.990 fast dreimal so hoch 00:15:27.990 --> 00:15:29.590 wie die ihrer statischen Basis-Leads. 00:15:30.070 --> 00:15:30.670 Das war keine Zauberei. 00:15:30.970 --> 00:15:31.770 Es waren die richtigen Leute 00:15:31.770 --> 00:15:32.470 zur richtigen Zeit, 00:15:32.570 --> 00:15:33.570 die durch intelligente Segmente 00:15:33.570 --> 00:15:34.250 angesprochen wurden. 00:15:35.110 --> 00:15:36.110 Was wirklich ins Auge springt, 00:15:36.150 --> 00:15:37.210 ist, wie sich die Ebenen zusammenfühlen. 00:15:37.210 --> 00:15:39.210 Wenn Sie mit den demografischen Grundlagen beginnen, 00:15:39.470 --> 00:15:40.930 verhaltensbezogene Trigger hinzufügen 00:15:40.930 --> 00:15:41.370 und das Ganze 00:15:41.370 --> 00:15:42.510 damit berechneten Interaktionen 00:15:42.510 --> 00:15:43.750 oder Ausgabenbewertungen abrunden, 00:15:43.810 --> 00:15:44.670 decken Sie Gruppen auf, 00:15:44.830 --> 00:15:46.090 die Sie mit altmodischer Segmentierung 00:15:46.090 --> 00:15:46.950 nie erreichen würden. 00:15:48.030 --> 00:15:48.790 Vielleicht handelt es sich 00:15:48.790 --> 00:15:49.770 um eine Gruppe von Kunden, 00:15:49.870 --> 00:15:50.770 die nach Monaten der Stille 00:15:50.770 --> 00:15:52.090 nach hochwertigen Add-ons suchen. 00:15:52.530 --> 00:15:53.210 Vielleicht handelt es sich 00:15:53.210 --> 00:15:54.190 um eine Gruppe von Nutzern, 00:15:54.570 --> 00:15:56.190 die langsam von margenschwachen Käufen 00:15:56.190 --> 00:15:57.030 zu strategischeren, 00:15:57.330 --> 00:15:58.990 langfristigen Investitionen wechseln. 00:15:59.550 --> 00:16:00.790 Das sind die versteckten Gold-Segmente, 00:16:00.910 --> 00:16:02.130 Leute, die nicht unbedingt 00:16:02.130 --> 00:16:03.710 auf ihren üblichen Dashboards auftauchen, 00:16:03.810 --> 00:16:04.650 die aber für gezielte, 00:16:04.770 --> 00:16:06.510 zeitnahe Anstöße gerüstet sind. 00:16:07.310 --> 00:16:08.150 Aber hier ist der Haken. 00:16:08.610 --> 00:16:09.070 An der Sache. 00:16:09.810 --> 00:16:10.630 All das ist nichts wert, 00:16:10.770 --> 00:16:12.070 wenn Ihre glänzenden neuen Segmente 00:16:12.070 --> 00:16:13.690 einfach nur in Customer Insights verstauben. 00:16:13.930 --> 00:16:14.010 Ja. 00:16:14.870 --> 00:16:16.090 Die Erstellung der intelligentesten 00:16:16.090 --> 00:16:17.450 und zielgerichtetsten Liste der Welt 00:16:17.450 --> 00:16:18.610 wird Ihren Umsatz nicht schmälern, 00:16:18.670 --> 00:16:19.550 wenn die Kunden nie mit ihren 00:16:19.550 --> 00:16:20.870 Vertriebs- und Marketing-Touchpoints 00:16:20.870 --> 00:16:21.530 in Kontakt treten. 00:16:22.430 --> 00:16:23.850 Wenn Sie Segmente aus dem Data Warehouse 00:16:23.850 --> 00:16:24.610 in die Tools laden, 00:16:24.730 --> 00:16:26.050 die Ihre Teams an vorderster Front 00:16:26.050 --> 00:16:27.030 tatsächlich verwenden, 00:16:27.190 --> 00:16:28.250 ist das in der Regel der Punkt, 00:16:28.390 --> 00:16:29.310 an dem die nächste Welle 00:16:29.310 --> 00:16:30.950 der Wertschöpfung und Kopfschmerzen einsetzt. 00:16:31.850 --> 00:16:32.730 Aktivieren Sie Segmente 00:16:32.730 --> 00:16:34.290 in Ihrem gesamten Microsoft-Ökosystem. 00:16:34.290 --> 00:16:35.910 Sie haben viel Zeit damit verbracht, 00:16:35.970 --> 00:16:37.130 das perfekte Segment zu erstellen. 00:16:37.630 --> 00:16:39.110 Es befindet sich in Customer Insights, 00:16:39.210 --> 00:16:40.450 vollgepackt mit den richtigen Kunden, 00:16:40.590 --> 00:16:41.790 wird in Echtzeit aktualisiert 00:16:41.790 --> 00:16:43.210 und verfolgt jeden Klick und Kauf. 00:16:44.170 --> 00:16:44.710 Aber was nun? 00:16:45.550 --> 00:16:47.410 An dieser Stelle kommen viele Teams ins Stocken, 00:16:47.530 --> 00:16:49.030 denn die Erstellung cleverer Segmente 00:16:49.030 --> 00:16:49.970 ist nur die halbe Miete. 00:16:51.150 --> 00:16:51.690 Wenn Sie möchten, 00:16:51.810 --> 00:16:52.890 dass Segment in der realen Welt 00:16:52.890 --> 00:16:53.470 etwas bedeuten, 00:16:53.550 --> 00:16:54.470 müssen Sie sie dort aktivieren, 00:16:54.550 --> 00:16:55.450 wo Vertrieb und Marketing 00:16:55.450 --> 00:16:56.510 tatsächlich stattfinden. 00:16:56.510 --> 00:16:58.530 Ein Segment generiert nicht einfach 00:16:58.530 --> 00:16:59.650 nur durch seine Existenzumsatz. 00:16:59.990 --> 00:17:01.530 Es muss Teil Ihrer Kontaktaufnahme, 00:17:01.630 --> 00:17:02.470 Ihrer Pflegeabläufe 00:17:02.470 --> 00:17:03.870 und Ihrer Vertriebsauslöser werden. 00:17:04.310 --> 00:17:05.770 Hier beginnen sich die Daten auszuzahlen 00:17:05.770 --> 00:17:07.090 oder verstauben einfach. 00:17:07.730 --> 00:17:08.630 Sprechen wir über die Übergabe. 00:17:09.070 --> 00:17:09.770 Jeder ist von der Idee 00:17:09.770 --> 00:17:11.590 des automatisierten Targetings begeistert, 00:17:12.010 --> 00:17:13.090 aber die Realität sieht so aus, 00:17:13.170 --> 00:17:13.890 dass die meisten Teams 00:17:13.890 --> 00:17:15.450 immer noch mit fehlerhaften Integrationen 00:17:15.450 --> 00:17:16.770 oder manuellen Excel-Uploads kämpfen. 00:17:17.490 --> 00:17:18.150 Sie haben vielleicht Wochen 00:17:18.150 --> 00:17:18.870 in die Perfektionierung 00:17:18.870 --> 00:17:19.870 dieser Segmente investiert, 00:17:20.210 --> 00:17:21.170 aber wenn Sie nicht ordnungsgemäß 00:17:21.170 --> 00:17:23.130 mit Dynamics 365, Marketing, Sales 00:17:23.130 --> 00:17:24.490 oder Power Automate synchronisiert werden, 00:17:24.570 --> 00:17:25.250 scheitert alles schnell. 00:17:25.550 --> 00:17:26.150 Scheitert alles schnell. 00:17:26.970 --> 00:17:27.650 Schon ein Tippfehler 00:17:27.650 --> 00:17:29.010 in einer Synchronisierungsregel 00:17:29.010 --> 00:17:30.090 oder eine Felddiskrepanz 00:17:30.090 --> 00:17:30.870 kann dazu führen, 00:17:30.970 --> 00:17:31.870 dass Kontakte verschwinden 00:17:31.870 --> 00:17:33.270 oder ganz übersehen werden. 00:17:34.230 --> 00:17:35.470 Es gibt auch das Pipeline-Problem. 00:17:36.650 --> 00:17:38.050 IT und Marketing betrachten 00:17:38.050 --> 00:17:39.410 Segmentierung oft getrennt, 00:17:39.510 --> 00:17:40.490 obwohl es entscheidend ist, 00:17:40.550 --> 00:17:40.990 was passiert, 00:17:41.090 --> 00:17:41.650 wenn diese Listen 00:17:41.650 --> 00:17:43.050 in ihren Kampagnen-Tools landen. 00:17:44.150 --> 00:17:45.150 Die Aktivierung ist der Punkt, 00:17:45.230 --> 00:17:46.330 an dem die Segmentierung konkret wird. 00:17:46.750 --> 00:17:47.390 Werbe-E-Mails, 00:17:47.930 --> 00:17:48.930 Vertriebsbenachrichtigungen, 00:17:49.070 --> 00:17:49.710 Live-Chat-Trigger 00:17:49.710 --> 00:17:50.370 und vieles mehr. 00:17:50.830 --> 00:17:51.390 Und vieles mehr. 00:17:52.050 --> 00:17:54.350 Mit Dynamics 365 Customer Insights 00:17:54.350 --> 00:17:55.090 ist dies ein Bereich, 00:17:55.090 --> 00:17:55.890 in dem sich das System 00:17:55.890 --> 00:17:56.910 wirklich bezahlt macht. 00:17:58.290 --> 00:17:59.050 Segmente werden nicht 00:17:59.050 --> 00:18:00.690 in irgendeinem Analyse-Nebenfluss versteckt. 00:18:01.350 --> 00:18:02.090 Sie können sie direkt 00:18:02.090 --> 00:18:03.650 in Dynamics 365 Marketing 00:18:03.650 --> 00:18:04.710 für Kampagnen einbinden 00:18:04.710 --> 00:18:05.490 mit dem Vertrieb, 00:18:05.750 --> 00:18:06.450 synchronisieren, 00:18:06.550 --> 00:18:07.610 damit die Vertriebsmitarbeiter 00:18:07.610 --> 00:18:08.830 vielversprechende Interessenten 00:18:08.830 --> 00:18:09.530 in Echtzeit sehen 00:18:09.530 --> 00:18:10.790 oder sie mit nur einem Klick 00:18:10.790 --> 00:18:11.550 in Power Automate 00:18:11.550 --> 00:18:12.570 für Workflows übernehmen. 00:18:13.750 --> 00:18:15.050 Besonders elegant ist die Art und Weise, 00:18:15.130 --> 00:18:15.570 wie sie mithilfe 00:18:15.570 --> 00:18:16.710 der Verknüpfung der Synchronisierung 00:18:16.710 --> 00:18:17.430 einmalig finden, 00:18:17.510 --> 00:18:18.870 die Häufigkeit von Aktualisierung planen 00:18:18.870 --> 00:18:19.790 und dann beobachten können, 00:18:19.850 --> 00:18:20.490 wie diese Kundengruppen 00:18:20.490 --> 00:18:20.950 beobachten können, 00:18:21.030 --> 00:18:21.590 wie diese Kundengruppen 00:18:21.590 --> 00:18:22.510 überall dort angezeigt werden muss. 00:18:22.510 --> 00:18:23.510 Das bedeutet, 00:18:23.610 --> 00:18:24.210 sobald ein Kunde 00:18:24.210 --> 00:18:25.770 aus einem hochwertigen Segment aussteigt, 00:18:25.850 --> 00:18:26.670 vielleicht weil er 30 Tage 00:18:26.670 --> 00:18:27.510 dann nichts angeklickt hat, 00:18:27.550 --> 00:18:28.290 wird er nicht mehr angesprochen 00:18:28.290 --> 00:18:29.770 und niemand verschwendet Budget für ihn. 00:18:30.630 --> 00:18:31.990 Das Segment wird automatisch aktualisiert. 00:18:32.750 --> 00:18:33.470 Wenn ein neuer Kunde 00:18:33.470 --> 00:18:34.150 um drei Uhr morgens 00:18:34.150 --> 00:18:35.510 die richtigen Kaufsignale zeigt, 00:18:35.570 --> 00:18:36.130 wird er markiert 00:18:36.130 --> 00:18:36.730 und ist bereit 00:18:36.730 --> 00:18:37.950 für eine Willkommenskampagne, 00:18:38.250 --> 00:18:39.110 noch bevor sich ihr Team 00:18:39.110 --> 00:18:39.950 einen Kaffee holt. 00:18:41.010 --> 00:18:42.130 So sieht das in der Praxis aus. 00:18:42.810 --> 00:18:43.290 Stellen Sie sich vor, 00:18:43.330 --> 00:18:44.230 Sie haben ein Segment für Kunden, 00:18:44.290 --> 00:18:45.050 die gerade eine bestimmte 00:18:45.050 --> 00:18:46.490 Interaktionsschwelle erreicht haben. 00:18:46.990 --> 00:18:47.890 Sie haben die letzten E-Mails 00:18:47.890 --> 00:18:48.970 zur Markteinführung geöffnet, 00:18:49.050 --> 00:18:50.450 sich dreimal auf der Preisseite umgesehen, 00:18:50.450 --> 00:18:51.450 aber nichts gekauft. 00:18:51.750 --> 00:18:52.470 Ah, nichts gekauft. 00:18:53.530 --> 00:18:54.830 Sobald jemand in diese Gruppe fällt, 00:18:54.970 --> 00:18:55.910 können Customer Insights 00:18:55.910 --> 00:18:56.970 eine stark personalisierte 00:18:56.970 --> 00:18:58.210 E-Mail-Kampagne auslösen 00:18:58.210 --> 00:19:00.170 oder ein Workflow starten, 00:19:00.510 --> 00:19:01.750 der den Kundenbetreuer daran erinnert, 00:19:01.790 --> 00:19:02.370 sich zu melden. 00:19:03.070 --> 00:19:03.490 Sie müssen nicht 00:19:03.490 --> 00:19:04.150 auf einen komplizierten 00:19:04.150 --> 00:19:05.110 manuellen Export warten 00:19:05.110 --> 00:19:06.050 oder Freitags-Nachmittags 00:19:06.050 --> 00:19:07.130 Tabellenkalkulationen durchgehen. 00:19:07.530 --> 00:19:08.630 Es läuft alles automatisch ab. 00:19:09.370 --> 00:19:10.190 Der richtige Kunde 00:19:10.190 --> 00:19:11.610 gelangt in den richtigen Flow, 00:19:11.770 --> 00:19:12.590 sobald seine Daten 00:19:12.590 --> 00:19:14.610 vorliegen und geht weg. 00:19:15.810 --> 00:19:17.270 Die Aktivierung funktioniert am besten, 00:19:17.330 --> 00:19:17.910 wenn Sie sie testen, 00:19:17.970 --> 00:19:18.850 verfeinern und wachsam bleiben. 00:19:19.350 --> 00:19:20.030 Es ist beispielsweise 00:19:20.030 --> 00:19:20.550 sinnvoll, 00:19:20.630 --> 00:19:21.330 immer dann eine kleine 00:19:21.330 --> 00:19:22.590 Pilotkampagne einzurichten, 00:19:22.650 --> 00:19:23.110 wenn Sie einen neuen 00:19:23.110 --> 00:19:23.910 Segment-Link launchen, 00:19:23.950 --> 00:19:24.510 zu überprüfen, 00:19:24.570 --> 00:19:25.150 ob die Kontakte 00:19:25.150 --> 00:19:25.930 synchronisiert werden, 00:19:26.010 --> 00:19:26.590 sicherzustellen, 00:19:26.670 --> 00:19:27.150 dass die erste 00:19:27.150 --> 00:19:28.290 ausgelöste E-Mail Sinn macht 00:19:28.290 --> 00:19:28.970 und ob der Vertrieb 00:19:28.970 --> 00:19:29.790 die neuen Interessenten 00:19:29.790 --> 00:19:30.750 tatsächlich sehen kann. 00:19:31.690 --> 00:19:32.150 Vertrauen Sie nicht 00:19:32.150 --> 00:19:32.750 einfach dem System. 00:19:33.410 --> 00:19:34.810 Planen Sie regelmäßige Tests ein, 00:19:34.890 --> 00:19:35.750 insbesondere nach großen 00:19:35.750 --> 00:19:36.490 Software-Updates 00:19:36.490 --> 00:19:37.110 oder Änderungen 00:19:37.110 --> 00:19:38.130 an Ihrer Segment-Logik. 00:19:39.530 --> 00:19:40.430 Automatisierung ist hilfreich, 00:19:40.510 --> 00:19:40.750 aber nur, 00:19:40.850 --> 00:19:41.230 wenn Sie wissen, 00:19:41.310 --> 00:19:42.030 dass bei Ihren Übergaben 00:19:42.030 --> 00:19:42.890 niemand verloren geht. 00:19:43.990 --> 00:19:44.930 Sie sollten auch die Übergabe 00:19:44.930 --> 00:19:45.950 von Segmenten an Kampagnen 00:19:45.950 --> 00:19:47.130 so weit wie möglich automatisieren, 00:19:47.130 --> 00:19:48.190 jedoch mit Schutzmaßnahmen. 00:19:49.330 --> 00:19:50.130 Automatisierte Abläufe 00:19:50.130 --> 00:19:50.910 können Dinge beschleunigen 00:19:50.910 --> 00:19:51.670 und dazu beitragen, 00:19:52.010 --> 00:19:52.370 lange Lücken 00:19:52.370 --> 00:19:53.130 zwischen der Ergreifung 00:19:53.130 --> 00:19:53.690 einer Maßnahme 00:19:53.690 --> 00:19:54.670 und der Reaktion 00:19:54.670 --> 00:19:55.590 Ihres Teams zu vermeiden. 00:19:56.430 --> 00:19:56.990 Achten Sie dennoch 00:19:56.990 --> 00:19:57.570 auf die Relevanz. 00:19:58.050 --> 00:19:58.650 Veraltete oder 00:19:58.650 --> 00:19:59.850 schlecht synchronisierte Segmente 00:19:59.850 --> 00:20:00.370 können Kunden 00:20:00.370 --> 00:20:01.350 mit den falschen Angeboten 00:20:01.350 --> 00:20:02.110 oder zum völlig falschen 00:20:02.110 --> 00:20:02.910 Zeitpunkt ansprechen. 00:20:03.990 --> 00:20:04.890 Nicht zerstört das Vertrauen 00:20:04.890 --> 00:20:05.670 so sehr wie eine E-Mail 00:20:05.670 --> 00:20:06.190 zur Verlängerung 00:20:06.190 --> 00:20:06.770 eines Vertrags 00:20:06.770 --> 00:20:07.170 für ein Produkt, 00:20:07.250 --> 00:20:07.590 das der Kunde 00:20:07.590 --> 00:20:08.850 erst gestern aktualisiert hat. 00:20:09.730 --> 00:20:10.350 Die besten Teams 00:20:10.350 --> 00:20:11.290 verwenden Versionskontrolle 00:20:11.290 --> 00:20:12.050 und Prüfprotokolle 00:20:12.050 --> 00:20:13.070 für die Segmentsynchronisierung 00:20:13.070 --> 00:20:14.170 und überprüfen 00:20:14.170 --> 00:20:15.310 regelmäßig Kampagnenentwürfe, 00:20:15.410 --> 00:20:16.470 um Fehler frühzeitig zu erkennen. 00:20:16.990 --> 00:20:17.970 Es gibt klassische Fehltritte, 00:20:18.050 --> 00:20:18.710 die Sie vermeiden sollten. 00:20:19.590 --> 00:20:20.270 Ein wichtiger Fehler 00:20:20.270 --> 00:20:20.830 sind Segmente, 00:20:21.030 --> 00:20:21.770 die nicht oft genug 00:20:21.770 --> 00:20:22.750 aktualisiert werden. 00:20:23.350 --> 00:20:23.710 Wenn Sie sich 00:20:23.710 --> 00:20:24.330 auf eine tägliche 00:20:24.330 --> 00:20:24.970 Synchronisierung statt 00:20:24.970 --> 00:20:25.530 auf eine nahezu 00:20:25.530 --> 00:20:26.530 Echtzeitssynchronisierung verlassen, 00:20:26.610 --> 00:20:27.590 wechseln Kunden zwar ein und aus, 00:20:27.650 --> 00:20:28.170 werden aber immer wieder 00:20:28.170 --> 00:20:28.570 mit verhaltenen 00:20:28.570 --> 00:20:29.210 Nachrichten kontrolliert. 00:20:29.650 --> 00:20:30.190 Dann gibt es noch 00:20:30.190 --> 00:20:31.310 das Problem der Feldzuordnung. 00:20:31.790 --> 00:20:32.710 Falls Ihr CRM-System 00:20:32.710 --> 00:20:33.710 und Ihre Customer Insights 00:20:33.710 --> 00:20:34.430 leicht unterschiedliche 00:20:34.430 --> 00:20:35.230 Feldnamen verwenden, 00:20:35.330 --> 00:20:36.230 könnten die richtigen Personen 00:20:36.230 --> 00:20:37.490 unbemerkt ausgeschlossen werden. 00:20:38.430 --> 00:20:39.450 Und vergessen Sie nicht das Timing. 00:20:39.930 --> 00:20:40.490 Wenn Sie zu lange 00:20:40.490 --> 00:20:41.170 mit der Übergabe 00:20:41.170 --> 00:20:42.050 eines Segments warten, 00:20:42.170 --> 00:20:43.210 sind Ihre vielversprechendsten 00:20:43.210 --> 00:20:44.230 Interessenten möglicherweise 00:20:44.230 --> 00:20:45.190 bereits zu einem Mitbewerber 00:20:45.190 --> 00:20:45.630 gewechselt 00:20:45.630 --> 00:20:46.390 oder haben das Interesse 00:20:46.390 --> 00:20:46.910 ganz verloren. 00:20:48.150 --> 00:20:48.990 Die richtige Aktivierung 00:20:48.990 --> 00:20:49.430 ist der Schlüssel, 00:20:49.530 --> 00:20:50.610 um aus intelligenter Segmentierung 00:20:50.610 --> 00:20:51.590 echte Ergebnisse zu erzielen. 00:20:52.510 --> 00:20:53.630 Ein B2B-Unternehmen 00:20:53.630 --> 00:20:54.330 hat dies in die Praxis 00:20:54.330 --> 00:20:54.750 umgesetzt, 00:20:54.850 --> 00:20:55.950 indem es ein Cross-Setting-Segment 00:20:55.950 --> 00:20:56.590 direkt mit einem 00:20:56.590 --> 00:20:57.190 automatisierten 00:20:57.190 --> 00:20:58.230 Nurture-Flow verknüpft hat. 00:20:58.990 --> 00:20:59.690 Sobald ein Account 00:20:59.690 --> 00:21:00.670 den Schwellenwert überschritten, 00:21:00.770 --> 00:21:01.190 vielleicht an seinem 00:21:01.190 --> 00:21:02.070 zweiten Produkt-Webinar 00:21:02.070 --> 00:21:02.450 teilgenommen 00:21:02.450 --> 00:21:03.570 oder eine neue Test-Version 00:21:03.570 --> 00:21:04.130 gestartet hat, 00:21:04.190 --> 00:21:04.890 hat das System 00:21:04.890 --> 00:21:05.530 eine individuelle 00:21:05.530 --> 00:21:06.210 Nurture-Sequenz 00:21:06.210 --> 00:21:07.150 in die Warteschlange gestellt, 00:21:07.270 --> 00:21:08.090 gefolgt von einem Anruf 00:21:08.090 --> 00:21:08.910 des Account-Managers. 00:21:09.190 --> 00:21:09.970 Gefolgt von einem Anruf 00:21:09.970 --> 00:21:10.790 des Account-Managers. 00:21:11.030 --> 00:21:11.770 Keine Verzögerung, 00:21:11.850 --> 00:21:12.650 keine verpassten Übergaben. 00:21:12.850 --> 00:21:13.750 Innerhalb von sechs Monaten 00:21:13.750 --> 00:21:14.710 konnten Sie einen Anstieg 00:21:14.710 --> 00:21:15.690 der Cross-Selling-Conversions 00:21:15.690 --> 00:21:17.010 um über 40% verzeichnen. 00:21:17.710 --> 00:21:18.450 Das lag nicht daran, 00:21:18.510 --> 00:21:19.310 dass Sie ausgefeiltere 00:21:19.310 --> 00:21:20.170 Listen erstellt haben, 00:21:20.250 --> 00:21:20.710 sondern daran, 00:21:20.790 --> 00:21:21.470 dass Sie die Segmente 00:21:21.470 --> 00:21:22.530 in Workflows und Tools 00:21:22.530 --> 00:21:23.190 aktiviert haben, 00:21:23.250 --> 00:21:24.150 die Ihr Vertriebsteam 00:21:24.150 --> 00:21:25.310 bereits verwendete. 00:21:26.090 --> 00:21:27.130 Wenn Sie Ihre besten Segmente 00:21:27.130 --> 00:21:28.010 konsequent aktivieren, 00:21:28.110 --> 00:21:29.210 lassen Sie kein Geld mehr liegen, 00:21:29.410 --> 00:21:29.850 Leid mehr liegen. 00:21:30.210 --> 00:21:31.250 Kampagnen werden zielgerichtet, 00:21:31.350 --> 00:21:32.010 der Vertriebsmitarbeiter 00:21:32.010 --> 00:21:32.630 wissen, worauf Sie sich 00:21:32.630 --> 00:21:33.170 konzentrieren müssen.