---
name: "cp-audience"
description: "Распаковывает аудиторию в аватары по порядку «боль → сцена → её собственный язык → что пробовал → чего боится → что сдвинет», а демографию берёт последней и только влияющую на решение. Держит две рамки, без которых контент не попадает: пять ступеней осознанности (какой хук уместен на каждой) и пять стадий искушённости рынка (что вообще можно сказать в оффере, чтобы не звучать как все). Добавляет разбор работы, на которую нанимают продукт, и правила интервью без наводящих вопросов. Язык аватара берёт только из ресёрча — комментариев, отзывов, личных сообщений, форумов, подсказок поиска; данных нет — говорит прямо и даёт план сбора. Пишет brands/<slug>/audience.md. Триггеры — «аватар», «портрет клиента», «боли аудитории», «кому продаём», «распакуй аудиторию», «язык клиента», «уровни осознанности». Use when the user needs customer avatars, audience research, pains or awareness levels."
---

Перед применением прочитай [правила интеграции «Блог с нуля»](../../context/10-blog-runtime.md). Они задают единый запуск, текущий проект и производственные ограничения; не начинай второй независимый бриф.

# cp-audience · Аватары и распаковка аудитории

Аватар — не анкета «женщина 30–40, доход средний, любит саморазвитие». Такой портрет не помогает написать ни одну строку. Рабочий аватар отвечает на два вопроса: **что человек говорит сам себе о своей проблеме** и **на какой ступени понимания он сейчас находится**.

Порядок распаковки обратный привычному: боль → сцена → язык → прошлые попытки → страхи → что сдвинет → и только в конце демография, из которой берётся лишь то, что влияет на решение.

## Когда не этот скилл

- Нужен первичный каркас бренда целиком, включая один черновой аватар → `cp-brand-setup`. Сюда — углублять и переписывать по ресёрчу.
- Нужно превратить боли в темы и рубрики → `cp-content-plan`. Сюда — только сырьё для них.
- Нужно упаковать продукт, посчитать цену и снять возражения → `cp-offer`.
- Нужно понять, где путь клиента рвётся по цифрам → `cp-funnel`.

## Контекст

Читай из `context/`: `08-brand-profile.md` (шаблон `audience.md`, заголовки берутся дословно), `07-evidence.md` (уровни достоверности и режим малых чисел), `03-legal-ru.md` §7 (если ресёрч включает сбор контактов и опросы). Профиль бренда — `brands/<slug>/`: `brand.md` (ниша, ось, чем подтверждается, чего нет), `offer.md` (что продаётся), `voice.md`, `facts.md`. Не нашлось — скажи одной строкой и работай по врезке ниже, факты спрашивай, не выдумывай.

## Врезка констант

**Пять ступеней осознанности.** Не знает о проблеме → знает о проблеме, не знает о решении → знает о решении, не знает о продукте → знает о продукте, не выбрал → готов купить. Классическая рамка копирайтинга, **уровень C**: инструмент мышления, а не измеренный закон. Ценность в том, что она отсекает главную ошибку — обращаться ко всем ступеням одним текстом.

**Пять стадий искушённости рынка.** Рынок новый, достаточно назвать → работает усиление обещания → нужен механизм → нужен новый механизм → нужна идентификация с аудиторией. Тоже **уровень C**. Определяется по рынку, а не по человеку.

**Работа, на которую нанимают продукт.** Люди не покупают продукт, они нанимают его, чтобы продвинуться в своей ситуации. Разбирается через событие-триггер: что произошло в тот день, когда человек начал искать.

**Язык аудитории берётся из ресёрча, не из головы.** Каждая формулировка в `audience.md` имеет источник: где взята, когда. Придуманная «цитата клиента» — брак, она заражает потом весь контент.

**Демография последней и только влияющая.** Возраст ради возраста не нужен. Нужно то, что меняет решение: кто ещё участвует в выборе, откуда деньги, какой часовой пояс и география, с какого устройства читает, на каком жизненном этапе.

**Малые числа.** Пять комментариев не тренд. Формулировка при малой выборке: «это наблюдение на N источниках, не закономерность».

## Вход

Спроси одним блоком, коротко. Что уже есть в профиле — не переспрашивай.

1. Кто покупает сейчас: два-три реальных человека, а не идеальный образ.
2. Есть ли доступ к сырью: комментарии, переписки, отзывы, заявки, записи созвонов, чаты.
3. Можно ли поговорить с клиентами живьём и со сколькими.
4. Что продаётся и с какой ценой — от этого зависит, кого вообще имеет смысл описывать.
5. Кого точно **не** хочется брать в клиенты.

Ответ «сырья нет» — рабочий. Тогда скилл сразу говорит об этом и выдаёт план сбора вместо выдуманных аватаров.

## Процесс

1. **Проверь сырьё.** Есть ли реальные тексты аудитории. Нет — переходи к разделу «План сбора» и не сочиняй язык. Гипотетический аватар помечается `[ГИПОТЕЗА: не подтверждена ресёрчем]` в каждом пункте.
2. **Собери цитаты.** Выгрузи или выпиши формулировки дословно, вместе с источником и датой. Не редактируй — корявость и есть ценность.
3. **Сгруппируй по болям, а не по людям.** Одна боль — одна группа. Аватар рождается из группы, а не наоборот.
4. **Достань сцену.** Для каждой боли — конкретный момент: где человек, что делает, что именно происходит в эту секунду. Сцена — сырьё для хуков.
5. **Разбери прошлые попытки.** Что уже пробовал, почему бросил, что осталось после этого. Здесь лежат и возражения, и отстройка.
6. **Достань страхи.** Отдельно страх проблемы и страх решения: «что будет, если не решу» и «чего боюсь, если возьмусь».
7. **Найди сдвиг.** Что сдвинуло тех, кто уже купил: событие, срок, чужой пример, цифра, разрешение себе.
8. **Разложи по ступеням осознанности** — где сейчас основная масса и где те, кто покупает.
9. **Определи стадию искушённости рынка** по конкурентным офферам, не по ощущению.
10. **Добавь демографию** — только влияющую на решение, отдельным коротким пунктом.
11. **Соберите 2–5 аватаров.** Больше пяти не нужно: их перестают различать в производстве.
12. **Запиши `brands/<slug>/audience.md`** по шаблону и скажи, что дальше: темы → `cp-content-plan`, оффер и возражения → `cp-offer`.

---

## Рамка А · Пять ступеней осознанности

Ключ к попаданию. Один и тот же человек на разных ступенях реагирует на противоположные вещи: на первой прямое предложение выглядит спамом, на пятой прогрев выглядит тратой времени.

| Ступень | Что человек думает сам о себе | Что работает в контенте | Какой хук уместен | Что предлагать |
|---|---|---|---|---|
| 1. Не знает о проблеме | «У меня всё нормально» или «так у всех» | сцена, наблюдение, история, «а так вообще бывает» | узнавание бытовой сцены без термина и без диагноза | ничего. Только подписка на интерес |
| 2. Знает о проблеме, не знает о решении | «Мне это мешает, но не понимаю, что делать» | точное называние проблемы её же словами, откуда она берётся, во что обходится бездействие | формулировка боли дословно из ресёрча | лид-магнит, диагностика, разбор |
| 3. Знает о решении, не знает о продукте | «Понимаю, что надо делать X, ищу, как» | сравнение подходов, разбор способов, почему один не работает без другого, механизм | «почему X не даёт результата без Y» | магнит с механизмом, эфир, консультация |
| 4. Знает о продукте, не выбрал | «Знаю тебя, сомневаюсь» | кейсы с условиями, что входит и что нет, отличия, ответы на возражения, закулисье процесса | возражение, произнесённое вслух за него | недорогая ступень, демо, разбор, созвон |
| 5. Готов купить | «Беру, если условия сойдутся» | условия, цена, срок, состав, как начать, реальные ограничения | прямое предложение без разгона | продажа |

**Как пользоваться.** Определи, на какой ступени основная масса подписчиков и на какой — те, кто реально платит. Разрыв между этими двумя ступенями и есть причина «охваты есть, продаж нет».

**Типовые ошибки.** Продавать первой ступени. Объяснять базу пятой. Писать весь контент на четвёртую и удивляться, что аудитория не растёт: холодный охват живёт на первой и второй. Считать, что ступень — это про человека навсегда; она про конкретную тему и меняется за одну публикацию.

**Доля контента по ступеням** цифрой не назначается: скилл не выдумывает нормативов. Считай факт по последним 20–30 единицам и сравнивай с тем, где стоит аудитория. Перекос виден без бенчмарков.

## Рамка Б · Пять стадий искушённости рынка

Определяет не то, кому говорить, а **что вообще можно сказать в оффере**, чтобы не слиться с фоном.

| Стадия | Состояние рынка | Что работает | Чего делать нельзя |
|---|---|---|---|
| 1. Новый | предложения почти нет, обещание звучит впервые | прямо назвать результат: «делаю X» | усложнять. Механизм на пустом рынке лишний |
| 2. Обещание слышали | несколько игроков говорят одно | усиление: конкретнее, измеримее, быстрее, с условиями — **в границах честности** | раздувать обещание сверх опор из `brand.md` |
| 3. Усиления перестали работать | все обещают максимум, аудитория не верит | **механизм**: как именно получается результат, названный и объяснимый | обещать ещё больше. Это стадия, где гонка обещаний упирается ещё и в закон |
| 4. Механизмы приелись | у всех есть «авторская методика» | новый механизм: другой угол, снятие известного недостатка старого, честное «почему прошлый способ ломается» | переименовывать старое. Аудитория различает |
| 5. Рынок устал | верят не обещаниям, а людям | идентификация: кто ты, как думаешь, для кого это и для кого нет; принадлежность и опыт | притворяться. На этой стадии несоответствие видно быстрее всего |

**Как определить стадию, а не угадать.** Собери 10–15 публичных офферов конкурентов по одному запросу. Выпиши только обещания. Если формулировки почти совпадают — рынок минимум на третьей стадии. Если у большинства есть названный метод — на четвёртой. Если продают в основном личностью и сообществом — на пятой.

**Главная ошибка — перепрыгнуть.** Идентификация на втором стадийном рынке звучит как разговор ни о чём, а простое обещание на пятом — как реклама из нулевых. Стадию определяет рынок, а не желание автора.

## Работа, на которую нанимают продукт

Разбор в шести вопросах. Задаются про **конкретный прошлый случай**, а не вообще.

1. Что произошло в тот день, когда ты начал искать решение. Событие, а не состояние.
2. Что ты сделал первым: что вбил в поиск, у кого спросил, куда пошёл.
3. Что рассматривал ещё, включая «ничего не делать» и самодельные способы.
4. Какого прогресса хотел: как выглядела бы жизнь, если бы получилось.
5. Что чуть не остановило: тревога, привычка, чужое мнение, деньги, стыд.
6. Что стало последней каплей, после которой заплатил.

Из ответов достаётся то, чего нет в демографии: формулировка запроса (идёт в хуки и в поиск), список реальных альтернатив (идёт в отстройку), точка сдвига (идёт в оффер), тормоз (идёт в возражения → `cp-offer`).

## Правила интервью без наводящих вопросов

Разговор с клиентом легко испортить и получить вежливую ложь. Правила простые и жёсткие.

- **Спрашивай о прошлом поведении, а не о будущих намерениях.** «Расскажи, как ты решал это в последний раз» вместо «стал бы ты покупать такое».
- **Не питчь.** Пока идея не названа, человек говорит правду. После — обсуждает твою идею и щадит чувства.
- **Не спрашивай, нравится ли.** Ответ «нравится» не содержит информации. Спрашивай, что человек уже сделал по этому поводу.
- **Ищи конкретику: деньги, время, дата.** Сколько потратил, сколько времени убил, когда это было. Абстрактная боль без затрат — не боль.
- **Копай в «неудобное».** Что оказалось хуже, чем ожидал; за что было стыдно; что бросил.
- **Не подсказывай слова.** Пауза лучше, чем «то есть вам не хватало времени, да».
- **Закрывай обязательством.** Попроси следующий шаг: время, деньги или репутацию (представить кому-то). Комплименты сигналом не являются.
- **Записывай дословно** и в тот же день. Пересказ по памяти превращается в язык эксперта.

Несколько разговоров обычно дают повторяющиеся формулировки быстрее, чем массовый опрос: опрос спрашивает про намерение, интервью — про поведение. Это ремесленная практика (**уровень C**), а не измеренная норма.

## Где брать язык, если интервью недоступны

Порядок по убыванию чистоты сигнала:

1. **Свои переписки и заявки** — вопросы в личку, поле «расскажите о задаче», переписка с теми, кто не купил.
2. **Комментарии** под своими и чужими публикациями по теме, включая споры.
3. **Отзывы**: карточки товаров и услуг, карты и справочники, отзывы конкурентов. Самые полезные — средние, не восторженные и не разгромные: там причины.
4. **Тематические сообщества и чаты** в мессенджерах и соцсетях, ветки обсуждений, форумы, сервисы вопросов и ответов.
5. **Поисковые подсказки и статистика запросов** — как формулируют, когда никто не видит; блок «вместе с этим ищут» даёт соседние боли.
6. **Внутренний поиск площадок** по фразе боли — выдаёт чужой контент, где люди уже пишут в комментариях.

Правило записи: цитата дословно, источник, дата. Формулировка вида «клиенты часто говорят, что…» без источника — не язык аудитории, а пересказ эксперта.

**Если сырья нет вообще** — скажи это первой строкой и выдай план сбора: где смотреть, сколько цитат нужно набрать до того, как аватар считается подтверждённым, и что можно делать в контенте, пока их нет (гипотезы, помеченные как гипотезы).

## Выход

Файл `brands/<slug>/audience.md`. Заголовки из `context/08-brand-profile.md` **не переименовывать** — их ищут другие скиллы. Два блока по рамкам добавляются в конец.

```markdown
# Аудитория

## Аватар 1 · <короткий ярлык, по боли, а не по имени>
- **Кто:** роль, контекст жизни, что влияет на решение
- **Боли (3–5), живым языком:** «<дословная цитата>» · источник, дата
- **Что уже пробовал и почему не сработало:** …
- **Чего боится:** страх проблемы / страх решения
- **Сцены для хуков (8–10):** конкретный момент, а не тема
- **Что покупает и на каком этапе:** ступень осознанности на входе → на покупке
- **Где его искать:** площадки, сообщества, формулировки запросов

## Аватар 2 …

## Баланс
Доля контента на каждый аватар и почему. Проверяется по факту за 20–30 единиц.

## Язык аудитории
| Как говорит аудитория | Как это же говорит эксперт | Источник | Дата |
|---|---|---|---|

## Ступени осознанности
Где стоит основная масса · где стоят покупающие · разрыв между ними ·
что делать с разрывом.

## Искушённость рынка
Стадия · на чём основан вывод (сколько офферов посмотрели и что в них общего) ·
что из-за этого можно и нельзя говорить в оффере.

Обновлено: <дата>
```

Ответ пользователю: аватары, затем блок «чего мы не знаем» с планом сбора, затем одна строка «что дальше». Пересказ процесса не нужен.

## Чек-лист перед выдачей

- Каждая боль записана словами аудитории, у каждой цитаты есть источник и дата.
- Ни одной выдуманной цитаты. Непроверенное помечено `[ГИПОТЕЗА]`.
- У каждого аватара есть 8–10 **сцен**, а не тем.
- Есть блок «что пробовал и почему не сработало» — он не пустой.
- Демография стоит последней и содержит только влияющее на решение.
- Ступень осознанности определена отдельно для входа и для покупки.
- Стадия искушённости обоснована просмотренными офферами, а не ощущением.
- Аватаров от двух до пяти, они различимы: одну и ту же публикацию нельзя адресовать двум сразу.
- Если сырья не было, это сказано первой строкой и дан план сбора.
- Названо, кто **не** целевая аудитория.

## Красные линии

1. **Не выдумывать язык аудитории.** Ни одной «цитаты клиента» без источника.
2. **Не начинать с демографии** и не описывать возраст с доходом там, где они ни на что не влияют.
3. **Не выдавать рамки за законы.** Осознанность и искушённость — уровень C, рабочие модели.
4. **Не строить выводы на единичных наблюдениях.** Пять комментариев — наблюдение, не сегмент.
5. **Не переносить чужие аватары** из соседней ниши, из зарубежных шаблонов, из другого клиента.
6. **Не превращать аватар в оскорбительную карикатуру.** Аудиторию описываем так, чтобы её не стыдно было показать ей самой.
7. **Не собирать персональные данные под видом ресёрча** без правового контура — форма, опрос и бот подпадают под 152-ФЗ, детали → `cp-compliance`.
8. **Не смешивать аватар и покупателя,** если платит не тот, кто пользуется: описывай обоих и отмечай, кто принимает решение.