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name: negotiation-playbook
description: "계약 협상 전략과 수정안 제시 플레이북. 'clause-drafter'와 'comparison-reviewer' 에이전트가 수정안을 작성하거나 협상 포인트를 도출할 때 이 스킬의 전략 프레임워크와 문구 템플릿을 반드시 활용해야 한다. '협상 전략', '수정안 제시', '계약 조건 조율' 등 계약 협상 관련 작업에 사용한다. 단, 전체 계약 오케스트레이션이나 리스크 점수 산출은 이 스킬의 범위가 아니다."
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# Negotiation Playbook — 계약 협상 전략 플레이북

계약 조항별 협상 전략, 대안 문구 템플릿, 양보-교환 매트릭스를 제공한다.

## 협상 기본 프레임워크: BATNA-ZOPA 분석

### 협상력 진단 공식

```
협상력 = (대안_강도 × 0.3) + (시간_여유 × 0.2) + (정보_우위 × 0.2) + (시장_지위 × 0.3)

각 항목 1-10점 척도

결과: 8-10 공격적 | 5-7 균형 | 1-4 방어적 핵심 집중
```

### 양보-교환 매트릭스

| 양보 난이도 | 우리에게 중요 | 상대에게 중요 | 전략 |
|-----------|-------------|-------------|------|
| 쉬운 양보 | 낮음 | 높음 | 먼저 양보하여 선의 표시 |
| 교환 카드 | 높음 | 높음 | 조건부 교환 |
| 사수 항목 | 높음 | 낮음 | 절대 양보 불가 |
| 무관 항목 | 낮음 | 낮음 | 빠르게 합의 |

## 조항별 협상 전략 및 대안 문구

### 손해배상 — 단계적 양보안

**을 입장 (배상 제한)**
```
원안: "을은 일체의 손해를 배상한다"
→ 1단계: "직접적·통상적 손해에 한하며, 총 배상액은 계약금액의 100%를 한도로 한다"
→ 2단계: "배상 한도는 최근 12개월 지급액, 간접·결과적 손해 제외"
→ 3단계: "해당 건 기성금 범위 내, 입증 책임은 갑에게"
```

### 지식재산권 — 수정 전략

| 원안 | 위험 | 수정안 | 협상 포인트 |
|------|------|--------|-----------|
| 모든 결과물 갑 귀속 | IP 전부 상실 | 갑 목적 범위 내 라이선스 | "범용 모듈은 을 보유" |
| 소스코드 포함 양도 | 후속 사업 불가 | 실행파일 인도 + 에스크로 | "사업 연속성 보장" |
| 제3자 SW 포함 양도 | 라이선스 위반 | 제3자 SW 제외 명시 | "오픈소스 조건 고지" |

### 해지 조항 — 균형 템플릿

```
제X조 (해지)
① 양 당사자는 [30/60]일 전 서면 통지로 해지할 수 있다.
② 중대 위반 시, [14]일 이내 시정 최고 후 미시정 시 즉시 해지.
③ 해지 시 이행분 대가 정산.
④ 비밀유지, 손해배상, IP 조항은 존속.
```

### 대금 지급 — 레버리지 전략

| 현재 조건 | 개선안 | 교환 제안 |
|----------|--------|----------|
| 완료 후 60일 | 월별 기성 지급 | "기성 시 2% 할인" |
| 검수 후 30일 | 검수 기간 14일 한정 | "간주검수 조항 추가" |
| 일시불 후불 | 선급 30%+중간 40%+잔금 30% | "선급 시 이행보증보험" |

## 협상 커뮤니케이션 4단계 구조

```
[1] 감사 + 관계 확인
"양측의 성공적 파트너십을 기대합니다."

[2] 구체적 우려 (객관적 근거)
"업계 표준 관행 및 판례에 비추어 우려가 있습니다."

[3] 대안 제시 (양측 이익 강조)
"갑측 보호 목적도 달성하면서 을측 우려도 해소하는 방안입니다."

[4] 유연성 시사
"다른 대안이 있다면 적극 논의하겠습니다."
```

## 협상 결렬 시 BATNA 활용 화법

```
"현 조건으로는 내부 승인이 어렵습니다.
[핵심 3개 조항] 합의 시 나머지는 귀사 안 수용 가능합니다."
```

## 협상 결과 평가

```
성과 = Σ(조항별 개선도 × 중요도) / Σ(중요도)
개선도: 원안 유지 0 | 부분 개선 50 | 대안 반영 80 | 완전 달성 100
결과: 80+ 우수 | 60-79 양호 | 40-59 보통 | 40 미만 재협상 권고
```

## 불공정 약관 심사 기준 (공정위)

| 유형 | 기준 | 근거 |
|------|------|------|
| 면책 조항 | 사업자 고의·과실 면책 불가 | 약관법 제7조 |
| 손해배상 제한 | 소비자 배상청구 부당 제한 | 약관법 제7조 |
| 해제·해지 | 소비자 해제권 부당 제한 | 약관법 제9조 |
| 관할 합의 | 소비자에게 불리한 전속관할 | 약관법 제14조 |

## 참고

- 공정거래위원회 불공정약관 심사지침 반영
- 상세 사례: `references/negotiation-cases.md` 참조